從售賣端到采購端，再到生產(chǎn)端，盒馬正在重建菜市場(chǎng)規(guī)則。
上海金橋店，盒馬的第一家門店，這家店當(dāng)年開業(yè)時(shí)的火爆場(chǎng)面，至今仍是零售界的一個(gè)傳說。店內(nèi)是排隊(duì)吃帝王蟹的，店外是忙著換名片的，許海玲就是門外的這一撥。
2016年年初，盒馬首家門店開張迎客，很快，這家店就以“聽說了嗎，上海開了家特火的生鮮超市”的方式，傳到全國各地的從業(yè)者耳朵里，慕名前往盒馬參觀、尋找商機(jī)的供應(yīng)商越來越多。
此后，北京開店、寧波開店，隨著盒馬的逐步擴(kuò)張，除支付寶之外，很多白領(lǐng)開始在手機(jī)里安裝一款叫做“盒馬”的App。
如果說“排隊(duì)堂食海鮮”幫盒馬通過口碑式營(yíng)銷培育了首批用戶，那么，真正讓盒馬獲得更廣泛影響力和流量的，是“去盒馬買菜”。
送到家中的盒馬“日日鮮”蔬菜，包裝袋背后會(huì)印有供應(yīng)商的名字。“北京槐香現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技有限公司”是其中之一，許海玲就是這家公司的總經(jīng)理，是一家有自有生產(chǎn)基地的蔬果種植公司。
許海玲聽說盒馬的時(shí)間并不算早，但她第一時(shí)間就飛到了上海。2016年12月，許海見到了盒馬的蔬菜采購人員，彼時(shí)，盒馬已經(jīng)開始謀劃北京的門店。在講完盒馬日日鮮的模式設(shè)想后，采購問許海玲：“許姐，你能做嗎。” 許海玲當(dāng)機(jī)立斷的說：“可以，我來做。”
至今，許海玲的公司已經(jīng)成為盒馬蔬菜自有品牌日日鮮在北京最大的供應(yīng)商，供應(yīng)著日日鮮約80％的葉菜。
從按斤賣菜到按份賣菜
在距離北京市區(qū)約40公里的順義區(qū)，這里聚集了幾個(gè)蔬菜種植的大鎮(zhèn)，以葉菜種植為主。
鈦媒體在位于北務(wù)鎮(zhèn)的小珠寶村找到了“日日鮮”供應(yīng)商的種植基地。2018年，槐香農(nóng)業(yè)從一家做有機(jī)種植的公司手里接下了這里的一大半農(nóng)田，在這片一百多畝的農(nóng)田上，三十個(gè)溫室與大棚交錯(cuò)排列，目前，盒馬在北京十幾家門店的大部分日日鮮蔬菜都出產(chǎn)自這里。
鈦媒體到達(dá)基地的時(shí)間是下午四點(diǎn)多，這個(gè)時(shí)候負(fù)責(zé)包裝的工人們已經(jīng)基本完成了蔬菜的分揀、稱重和打包工作準(zhǔn)備下班。打包好的蔬菜被放進(jìn)一個(gè)個(gè)大筐里，存放在冷藏倉庫里，在大約下午五點(diǎn)的時(shí)候，它們被路續(xù)裝車發(fā)往盒馬的十幾家門店。
日日鮮是盒馬在2017年8月推出的蔬菜自有品牌，在每家盒馬門店都可以看到這些裝在保鮮袋里、克數(shù)相同的蔬菜，目前盒馬大部分的葉菜都是由日日鮮供應(yīng)。日日鮮每天會(huì)用標(biāo)著不同顏色的包裝區(qū)分從周一到周日7個(gè)日期的蔬菜 ，每一份蔬菜的克重在兩三百克左右，剛好炒一盤菜的量。
“只售一日”是盒馬對(duì)于日日鮮的定位，對(duì)于當(dāng)天沒有賣完的日日鮮蔬菜，盒馬會(huì)采取下架處理。而在價(jià)格上，日日鮮的蔬菜雖然略貴于菜市場(chǎng)，但卻基本和一些采取蔬菜散賣的傳統(tǒng)超市價(jià)格持平，而且品質(zhì)明顯優(yōu)于這些散稱菜。
在很多人看來，將蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化售賣是提高了成本，但事實(shí)上，這恰恰是盒馬能夠做低價(jià)格的原因。
如今的很多老牌商超，已然成了大爺大媽們的天下，搬個(gè)馬扎坐菜堆旁挑菜已不算什么稀罕事。在大爺大媽們的一番挑撿后，到晚上，能留給上班族們的，基本只剩些殘枝爛葉了。
而打折出售也不見得能讓上班族們買單，因?yàn)樗麄冎械拇蠖鄶?shù)，都寧愿花更多的錢去獲得更高品質(zhì)的菜，這也成為一些老牌商超慢慢在年輕人中失寵的原因。
此外，被大爺大媽的擇下的殘枝爛葉，也成為超市一筆巨大的不可控?fù)p耗。日日鮮對(duì)此的思考是，幫消費(fèi)者把不好的菜擇掉，然后標(biāo)準(zhǔn)化按份售賣，通過把損耗前置，來控制損耗，從而提升用戶體驗(yàn)。
“我們擇完顧客就不用挑了，顧客擇的話，只要是不符合他心里需求的，他都會(huì)覺得不好都會(huì)擇掉，這個(gè)過程中損耗是巨大的，但我們?nèi)ゲ僮魇怯凶约旱囊惶讟?biāo)準(zhǔn)的，我們精挑細(xì)選完了以后，顧客來了不用挑，挨個(gè)拿就行了，幾乎沒有損耗，所以我們毛利是從這兒掙出來的。”盒馬蔬菜采購員小A這樣向鈦媒體表示。
同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化后的蔬菜也更便于盒馬統(tǒng)計(jì)庫存。以往超市按斤售賣的方式，是對(duì)蔬菜的庫存進(jìn)行大概的估算，每周進(jìn)行盤點(diǎn)，在這種模式下，補(bǔ)貨只能依靠經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于蔬菜的新鮮度也很難把控。
比如，賣場(chǎng)一次采購一百斤白菜，上架到前臺(tái)白菜會(huì)有一定比例的失水減重和腐壞造成的耗損，此外還會(huì)在消費(fèi)者的挑選中耗損一部分，加上這些白菜又是按斤售賣，所以賣場(chǎng)無法直觀的知道到底損壞了多少、賣出了多少、什么時(shí)候該補(bǔ)貨，只能依靠工作人員的經(jīng)驗(yàn)來判斷什么時(shí)候下架，大概補(bǔ)多少貨。
而盒馬的蔬菜都是標(biāo)準(zhǔn)克重、按份售賣，庫存是全部打通的，前臺(tái)庫存不足時(shí)后臺(tái)會(huì)報(bào)警，店員就會(huì)隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。由于每天的庫存都是被數(shù)據(jù)化的，所以就可以依據(jù)過去一段時(shí)間的銷售情況來判斷之后的采購數(shù)量。
從跟農(nóng)戶收菜到自建基地
不過，只在銷售端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，生產(chǎn)端的標(biāo)準(zhǔn)化跟不上，這條路也難走長(zhǎng)久。從去年只有5家門店到今年的十幾家門店，盒馬的體量不斷擴(kuò)大，蔬菜需求量的不斷增加，著讓自建生產(chǎn)基地成為可能。
拿日日鮮目前最大的供應(yīng)商槐香農(nóng)業(yè)來說，一開始，槐香農(nóng)業(yè)是通過從農(nóng)戶手里收菜的方式來向日日鮮供貨，但這種方式不管是從標(biāo)準(zhǔn)化的操作上還是采購的價(jià)格上，都很難把控。從各個(gè)農(nóng)戶手里收來的菜長(zhǎng)短粗細(xì)各不相同，這就給標(biāo)準(zhǔn)化帶來了很大難度，同時(shí)，農(nóng)戶們每天都跟著各地的市場(chǎng)價(jià)變來變?nèi)，這也讓許海玲感到很痛苦。
“就像這兩天蓋菜多了，我跟盒馬說我可以做活動(dòng)，因?yàn)槲易龌顒?dòng)我是能保本的，但要是農(nóng)戶，他是不會(huì)因?yàn)槟阋龌顒?dòng)而讓你壓價(jià)的，他肯定要按照市場(chǎng)的價(jià)格走。”許海玲說道。
于是，在今年盒馬門店越來越多、采購量越來越大后，槐香農(nóng)業(yè)決定自建種植基地，來更好的掌控生產(chǎn)端。
現(xiàn)在，盒馬與槐香農(nóng)業(yè)的配合模式是，采購員向槐香農(nóng)業(yè)提出采購標(biāo)準(zhǔn)，槐香農(nóng)業(yè)按照采購標(biāo)準(zhǔn)來制定種植標(biāo)準(zhǔn)，比如，盒馬向槐香農(nóng)業(yè)提出要多少厘米長(zhǎng)的油菜，槐香農(nóng)業(yè)就會(huì)根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去控制生長(zhǎng)時(shí)間。
許海玲告訴鈦媒體，隨著農(nóng)作物標(biāo)準(zhǔn)化的程度越來越好后，公司還準(zhǔn)備將用機(jī)器包裝來替代人工，從而提升生產(chǎn)效率，此前一直沒有上機(jī)器，主要是受制于采購來的蔬菜標(biāo)準(zhǔn)化程度不夠。
過去，標(biāo)準(zhǔn)化程度低一直是制約我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的一大原因，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)不了標(biāo)準(zhǔn)化就很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
在國外很多國家和地區(qū)，農(nóng)產(chǎn)品從種植、分類篩選、加工處理、到包裝上市都有一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。上市出售的產(chǎn)品，從外形到口感都必須符合標(biāo)準(zhǔn)。每一顆水果的規(guī)格、品質(zhì)都經(jīng)過分類篩選，同一級(jí)別的水果各項(xiàng)指標(biāo)均相同，所以進(jìn)口水果通常都是論“個(gè)”售賣的，而不是像國內(nèi)按“斤”出售。
拿蘋果來說，國外超市里的蘋果幾乎大小統(tǒng)一、甜度相同，首先在種植采摘前就會(huì)對(duì)儀器對(duì)蘋果的可溶性固形物做抽樣檢測(cè)，達(dá)到數(shù)值才會(huì)采摘，采摘之后再經(jīng)過紅外線等設(shè)備進(jìn)行分級(jí)，來確保同一批次的蘋果達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
許海玲告訴鈦媒體，在農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化方面，國內(nèi)的技術(shù)條件其實(shí)是完全具備的，之所以遲遲沒有實(shí)現(xiàn)，主要受限于家庭作坊式這種過于分散的生產(chǎn)方式，所以未來農(nóng)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化還是更多需要依托于需求端的發(fā)展，只有形成大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化需求，才能一步步倒推著生產(chǎn)端去逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)。
在不久前的一次演講中，侯毅也有過類似的觀點(diǎn)，提出了“新農(nóng)業(yè)”的概念，“我們希望把農(nóng)業(yè)變成訂單式農(nóng)業(yè)，變成標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)，把農(nóng)民變成農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)工人，訂單農(nóng)業(yè)產(chǎn)生之后，才讓農(nóng)產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)規(guī)范有序。”
砍掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)
從跟農(nóng)戶收菜到自建生產(chǎn)基地，槐香農(nóng)業(yè)可以算是伴隨著盒馬成長(zhǎng)起來的一家農(nóng)產(chǎn)品上游公司，而這樣一家在早期規(guī)模并不大的公司，之所以能夠進(jìn)入盒馬的供應(yīng)鏈體系，還要從盒馬的采購模式說起。
在今年8月的盒馬供應(yīng)商大會(huì)上，盒馬CEO侯毅對(duì)著臺(tái)下來自全國的500家農(nóng)產(chǎn)品基地、品牌供應(yīng)商宣布，不向供應(yīng)商收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、新品費(fèi)等渠道費(fèi)用，改變零售商與供應(yīng)商之間以往的合作方式。
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、新品費(fèi)，這些名目繁多的“苛捐雜稅”在零售圈早已是公開的秘密。過去二十幾年里，商超市場(chǎng)基本是幾家頭部企業(yè)的天下，面對(duì)著這些掌握著渠道話語權(quán)的人，商戶是相對(duì)處于弱勢(shì)地位的，交了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的才能入場(chǎng)，交不起的只能被擠出去。
此前，上海老牌冷飲光明，就曾因?yàn)槌袚?dān)不起各種名目的渠道費(fèi)用，而被擠出很多傳統(tǒng)商超便利店渠道。面臨斷供危機(jī)，很多網(wǎng)友甚至呼吁光明通過漲價(jià)來應(yīng)對(duì)高昂的渠道費(fèi)。
“全世界最先進(jìn)的零售業(yè)到了中國以后，講得好聽一點(diǎn)叫異化了，難聽點(diǎn)叫墮落了。” 侯毅這樣評(píng)價(jià)從前畸形的零供關(guān)系。
盒馬采購員小B此前就曾服務(wù)于一家傳統(tǒng)商超，在他看來，過去的這種零供模式往往容易把一些用心做產(chǎn)品的供應(yīng)商拒之門外，而招進(jìn)來一些投機(jī)倒把的人。
供應(yīng)商在渠道上砸了大筆資金，自然要從其他地方找補(bǔ)回來，提高菜價(jià)或是降低質(zhì)量就成了他們唯一的手段，而消費(fèi)者實(shí)際上就成了為這些“苛捐雜稅”買單的人。
為了降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很多商超還會(huì)與供應(yīng)商簽訂保底協(xié)議，或是直接采取聯(lián)營(yíng)的方式，即把店面的一些位置租給商戶，從商戶收入中抽取扣點(diǎn)，從而將風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偨o商戶，而這直接導(dǎo)致賣場(chǎng)會(huì)很難控制商戶的定價(jià)，從而造成一些價(jià)格虛高的問題。
侯毅認(rèn)為，代理制下的招標(biāo)行為，會(huì)將賣場(chǎng)和供應(yīng)商之間變成短期的利益博弈關(guān)系，讓零售業(yè)無法有長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來。因?yàn)樵谶@種模式下，零售業(yè)將始終以供應(yīng)商為主導(dǎo)，供應(yīng)商決定了零售業(yè)賣什么，這就導(dǎo)致了零售業(yè)并不以消費(fèi)者利益為導(dǎo)向，而是以供應(yīng)商利益為導(dǎo)向。
所以從一開始，盒馬就以買手制取而代之，即由買手來決定賣場(chǎng)賣什么，再由各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來考核選品的品質(zhì)。
按侯毅的說法就是，“供應(yīng)商做好商品研發(fā)、生產(chǎn)，保證商品的品質(zhì)。零售商做好消費(fèi)者服務(wù)，做好渠道建設(shè)。我們的貨架不要你保證銷售賣不賣得掉，我們的商品賣不掉自己處理，不要你來替我。各自承擔(dān)各自的責(zé)任，回歸全世界零售業(yè)應(yīng)該有的方式。”
上架后的商品會(huì)根據(jù)銷售量、復(fù)購等指標(biāo)來定期進(jìn)行考核，這不僅是判斷一款商品是否能留在貨架上依據(jù)，也是考核買手工作、保證商品品質(zhì)、杜絕腐敗現(xiàn)象的一種管控手段。
而背著KPI的買手們也逐漸在供應(yīng)商的挑選上，形成了一套自己的邏輯，采購員小B告訴鈦媒體，他們?cè)谔暨x供應(yīng)商時(shí)，從不看報(bào)價(jià)，而是看對(duì)方的成本，也就是供應(yīng)商是否把成本做到了最優(yōu)，以及是通過什么方式來做到成本優(yōu)于同行的，“成本是與品質(zhì)直接相關(guān)的，如果品質(zhì)不過關(guān)的話，價(jià)格就不用談。”
目前，盒馬已經(jīng)在生鮮領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了全面買手制，在全球有一支幾十人的買手團(tuán)隊(duì)，按照盒馬的計(jì)劃，接下來還要讓標(biāo)品團(tuán)隊(duì)也全面實(shí)現(xiàn)買手制。不過，要想做到這一點(diǎn)并不容易，畢竟在標(biāo)品領(lǐng)域，很多時(shí)候依然是供貨渠道為王、品牌為先。
對(duì)此，盒馬設(shè)想是，與阿里一起去建立全球化的直接采購體系，與品牌方合作開發(fā)定制化產(chǎn)品。按照侯毅此前給出的時(shí)間表，盒馬希望在三年內(nèi)做到品牌定制商品銷售額占比50%，其中包括定制款商品和獨(dú)家新品。
文章編輯：Micronet微網(wǎng) 最好的微商城盡在Micronet微網(wǎng)
如需了解更多微商城資訊 可報(bào)名申請(qǐng)或撥打全國免費(fèi)電話400-830-8248
.jpg)
聲明：本網(wǎng)部份文章為轉(zhuǎn)載文章，在每篇文章底部有說明，文章的觀點(diǎn)和立場(chǎng)僅代表作者個(gè)人立場(chǎng)，不代表微網(wǎng)立場(chǎng)，若是文章轉(zhuǎn)載中有侵范您的權(quán)益，請(qǐng)發(fā)郵件到 [email protected]或致電13922854199通知?jiǎng)h除，謝謝！
