在印度，盡管電商行業(yè)備受吹捧，但冰冷的現(xiàn)實(shí)仍然不容忽視：幾大在線購(gòu)物平臺(tái)當(dāng)中，還沒(méi)有哪家開始盈利的。美國(guó)零售商沃爾瑪收購(gòu)的Flipkart雖然估值幾十億，利潤(rùn)卻似鏡花水月。再看昔日的電商獨(dú)角獸Snapdeal，或是印度國(guó)內(nèi)在線市場(chǎng)龍頭ShopClues，它們的境況也沒(méi)好到哪里去。
也許是市場(chǎng)不景氣，或是缺乏可持續(xù)的商業(yè)模式，艱難度日的不僅是綜合性電商平臺(tái)。在零售方面，時(shí)尚品類利潤(rùn)率最高，但如今還沒(méi)有哪家專注時(shí)尚的電商形成氣候。Flipkart旗下的Myntra無(wú)疑是時(shí)尚電商圈之翹楚，也仍未見盈利。
在Myntra總市值達(dá)到10億美元，并開設(shè)高科技線下商店的同時(shí)，小型時(shí)尚電商也在發(fā)展變化。為了更好地吸引顧客，很多電商已經(jīng)摒棄傳統(tǒng)零售或市場(chǎng)模式，轉(zhuǎn)而接納更具新意的想法。
我們把目光投向了一些采用新模式的佼佼者。
FYND：Shopsense出什么問(wèn)題了？
Shopsense公司是由Farooq Adam、Harsh Shah、Sreeraman MG三人于2012年聯(lián)合創(chuàng)立的，其初衷是要將線上零售的便利和實(shí)體店購(gòu)物的切身感受結(jié)合起來(lái)。
Shopsense推出了一系列產(chǎn)品，有助于入駐品牌提高客戶體驗(yàn)。例如，顧客可以在設(shè)備上瀏覽店內(nèi)的全部款式，篩選也很容易。Shopsense每月向零售商收取1-1.5萬(wàn)盧比（約合人民幣980-1470元）的固定費(fèi)用。
這家做“產(chǎn)品即服務(wù)”的初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)簽下了Lee、Satya Paul、Anita Dongre、Flying Machine、Being Human等客戶。2016年初，團(tuán)隊(duì)認(rèn)為要想做大，必須另辟蹊徑，因此Shopsense更名為FYND。思量再三，團(tuán)隊(duì)推出FYND Market Place和 FYNDStore兩款產(chǎn)品。
Harsh說(shuō)：“FYND無(wú)需額外支出，從零售商的角度來(lái)看更容易訪問(wèn)，用起來(lái)更簡(jiǎn)單，而平臺(tái)背后的全渠道技術(shù)并無(wú)二致，所以將重心從Shopsense調(diào)整到FYND是很合理的。”
FYNDStore有助于零售商挽回因缺少產(chǎn)品所流失的銷量。Harsh稱，他們能讓品牌總銷量提高6~10%。
他補(bǔ)充道：“對(duì)合作商家而言，銷量增加必然能讓他們更有動(dòng)力。”FYND客戶端應(yīng)用下載量已達(dá)1千萬(wàn)，網(wǎng)站月訪問(wèn)量150萬(wàn)。
在印度，“全渠道”仍處于初期階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)在印度的滲透不斷深入，以及零售業(yè)的擴(kuò)張，市場(chǎng)前途一片光明。Harsh說(shuō)：“此外，印度能夠提供這種服務(wù)的企業(yè)不多，我們是取得了先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)才填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。面對(duì)拓展市場(chǎng)和增加商店銷售的需求，我們選擇了全渠道庫(kù)存模式。”
采用庫(kù)存模式有幾大優(yōu)點(diǎn)：
無(wú)需倉(cāng)儲(chǔ)成本
不同的商店之間無(wú)需調(diào)貨，降低品牌運(yùn)營(yíng)難度
由于是從距離顧客最近的存貨點(diǎn)提貨，投送時(shí)間短（2、3天內(nèi)即可送到）
訂單一般在本邦內(nèi)就可以消化
谷歌投資的FYND目前合作的品牌有330家，包括Steve Madden、Juicy Couture、DC Shoes、Brooks Brothers、Superdry、GAS、House of Anita Dongre（AND、Global Desi）、Cotton World、Being Human等。
Roposo：從發(fā)現(xiàn)平臺(tái)到社交網(wǎng)絡(luò)
在Roposo平臺(tái)上，用戶可以發(fā)一些與時(shí)尚有關(guān)的照片和視頻，展示他們的服裝、購(gòu)買的東西等。通過(guò)這種方式，Roposo建立了一個(gè)時(shí)尚社區(qū)。如果看中了某人所發(fā)圖片或視頻中的商品，自己也可以從Myntra或 Jabong這樣的平臺(tái)選購(gòu)類似的東西。
通過(guò)為電商平臺(tái)導(dǎo)流，Roposo提取傭金。除了通過(guò)谷歌、Facebook的廣告服務(wù)獲利，Roposo也直接向小商販或個(gè)體服務(wù)提供商收取廣告費(fèi)。
隨著平臺(tái)逐漸成長(zhǎng)為小型社交網(wǎng)絡(luò)，用戶不再局限于發(fā)時(shí)尚內(nèi)容，同時(shí)也會(huì)發(fā)一些關(guān)于生活、旅行、美食的內(nèi)容。不過(guò)，Roposo有個(gè)瑕疵：凡是無(wú)關(guān)時(shí)尚的內(nèi)容，其推薦引擎均不會(huì)推送。對(duì)此，Roposo聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官M(fèi)ayank Bhangadia表示：“我們認(rèn)為這是有悖常理的。大家還是會(huì)發(fā)其他類型的東西，消費(fèi)其他類型的東西。”
因此，Roposo一年前發(fā)布了新產(chǎn)品“人民電視臺(tái)”，針對(duì)追求時(shí)尚的觀眾設(shè)立了“潮商”、“藍(lán)果麗”等頻道。此外還有像“數(shù)字電視”和“新聞”等小眾、特定的頻道。雖然Mayank認(rèn)為其缺乏用戶原創(chuàng)內(nèi)容，但是這些頻道極受歡迎。目前，人民電視臺(tái)共有20多個(gè)頻道，涵蓋體育、音樂(lè)、旅游、宗教、美食、喜劇等多種類型。
2017年8月，Roposo完全成為社交平臺(tái)。轉(zhuǎn)變之后，Roposo客戶端應(yīng)用共提供九種語(yǔ)言版本。用Mayank的話來(lái)說(shuō)，此舉極大提升了應(yīng)用的吸引力。他說(shuō)：“初期階段，用戶每天花費(fèi)在我們應(yīng)用上的時(shí)間是12~13分鐘；而現(xiàn)在則增加到近25分鐘。此外，內(nèi)容創(chuàng)作量從2016年的每天300條躍升到現(xiàn)在的每天18萬(wàn)條。”他還補(bǔ)充說(shuō)，公司目前用戶量已達(dá)1100萬(wàn)。
用戶還能通過(guò)發(fā)帖網(wǎng)聚人氣，利用客戶端應(yīng)用賺錢。同時(shí)，Roposo建立了代幣機(jī)制，用戶可以創(chuàng)建有意思的內(nèi)容，賺取代幣。
但是，這樣會(huì)不會(huì)太燒錢？Mayank給予了否定的回答，并補(bǔ)充道：“我們并不覺(jué)得是在燒錢，因?yàn)樵谄脚_(tái)上創(chuàng)建優(yōu)秀的內(nèi)容成本很小，尤其是我們還沒(méi)有其他營(yíng)銷支出。能夠壯大到今天這個(gè)規(guī)模，我們基本是靠口碑。”
與此同時(shí)，由于近五成的用戶都在創(chuàng)建視頻，平臺(tái)的用戶使用時(shí)間飆升了30~35%。平臺(tái)服務(wù)器成本因此日益見漲。對(duì)此，Mayank表示：“公司采用的變現(xiàn)方式能夠在今后12~18個(gè)月內(nèi)填平服務(wù)器成本。”
Wooplr：從銷售平臺(tái)到社交電商
Wooplr是位于班加羅爾的創(chuàng)業(yè)公司，成立于2013年，一開始是以做女性時(shí)尚圈的Instagram或 Pinterest起步的。Wooplr為實(shí)體店的商品創(chuàng)建了本地化在線門戶，致力于在印度打造“線上找、線下買”的購(gòu)物模式。該平臺(tái)成長(zhǎng)很快，支持多家在線站點(diǎn)的產(chǎn)品，能夠根據(jù)顧客的使用情況提出個(gè)性化推薦，并將買家導(dǎo)向貨源平臺(tái)促成交易。
五年后，Wooplr不再直接銷售，而是轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;網(wǎng)紅商業(yè)”平臺(tái)。網(wǎng)紅上傳一張照片，向粉絲說(shuō)明這些行頭（或者類似的行頭）可以到哪里購(gòu)買。如果有貨，品牌自己負(fù)責(zé)發(fā)貨。
Wooplr不必花錢搞營(yíng)銷，因?yàn)榫W(wǎng)紅自帶流量，剩下的事就由品牌和顧客自己搞定了。顧客每次下單，Wooplr就從品牌商提取15~20%的傭金，確保平臺(tái)能從每一筆交易中獲利。所獲傭金再由平臺(tái)和網(wǎng)紅四六分賬。
運(yùn)營(yíng)至今，這個(gè)模式似乎頗有成效：Wooplr日前實(shí)現(xiàn)收支平衡，準(zhǔn)備在今年以網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的形式進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Arjun Zacharia稱，公司將在今年底前實(shí)現(xiàn)盈利。
不過(guò)，為什么品牌商不直接在Myntra上銷售，而選擇給Wooplr的網(wǎng)紅提成呢？Arjun稱，Myntra總銷量的93%來(lái)自于7%的品牌。而在Wooplr，六成品牌商只貢獻(xiàn)四成的銷量。他進(jìn)一步解釋道：“Myntra這樣的平臺(tái)，其網(wǎng)站頁(yè)面有限，所有顧客都被導(dǎo)向主頁(yè)或促銷頁(yè)面。而在我們的模式下，每個(gè)網(wǎng)紅都能通過(guò)不同的方式表現(xiàn)他們對(duì)時(shí)尚的感悟，不但增加了曝光度，還提高了可見性。”
網(wǎng)紅與粉絲和網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系更為深厚。用Arjun的話說(shuō)，這種關(guān)系可以促進(jìn)健康的訂購(gòu)行為，降低退貨率（低于10%），提高在線支付率，而且商品售價(jià)也更高。
Zapyle：從奢華回歸中端市場(chǎng)，再到自有品牌
Zapyle位于班加羅爾，創(chuàng)立于2015年末，起初是專注二手奢侈品的在線銷售平臺(tái)。除了二手商品，Zapyle也出售全新手提包。不過(guò)，大部分用戶并不滿足于此。
Zapyle創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Rashi Menda稱，在明確用戶喜好之后，Zapyle決定開拓中端細(xì)分市場(chǎng)，著手與AX Paris、Zibi London、Evah London、Little Mistress等國(guó)際品牌合作。
Rashi表示：“這些都是中端品牌，價(jià)值不低，價(jià)格親民，滿足了顧客對(duì)款式、時(shí)尚、質(zhì)量、價(jià)格的各方面要求。”她補(bǔ)充說(shuō)，進(jìn)軍中端市場(chǎng)（介于高街品牌和高端品牌之間）后，公司規(guī)模擴(kuò)大了5倍。
在充分了解用戶需求之后，Zapyle于今年年初推出自有品牌“ISU”，瞄準(zhǔn)關(guān)注質(zhì)量和款式的Y 世代，推出了售價(jià)900至2899盧比（約合人民幣88~285元）的產(chǎn)品。Rashi表示，這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前為Zapyle貢獻(xiàn)了35%的營(yíng)收，40%的提成來(lái)自于此。
后臺(tái)革新，全力轉(zhuǎn)變
對(duì)于上述平臺(tái)，要做出大規(guī)模轉(zhuǎn)型，后臺(tái)也必須進(jìn)行大刀闊斧的改變。例如，ShopSense轉(zhuǎn)型為專注支付、商務(wù)和物流的FYND時(shí)，用了四個(gè)月進(jìn)行必要的革新。
起初，針對(duì)不同的品牌開發(fā)了單獨(dú)的客戶端應(yīng)用，而現(xiàn)在全部合并為統(tǒng)一的一個(gè)應(yīng)用（FYND針對(duì)終端用戶，F(xiàn)YNDstore針對(duì)商店管理人員、合作商家和店主）。
Harsh稱，在發(fā)展過(guò)程中，他們不得不放開了此前對(duì)公司團(tuán)隊(duì)的限制，吸納了一些新成員承擔(dān)客戶支持、物流、支付、商務(wù)、銷售等各類職務(wù)。招聘時(shí)，公司找的都是在商務(wù)、銷售、支付等領(lǐng)域有些經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家。公司規(guī)模也從32人增長(zhǎng)到103人。
對(duì)于Roposo，Mayank表示，后臺(tái)只需對(duì)數(shù)據(jù)予以處理。他進(jìn)一步解釋說(shuō)：“在發(fā)展初期，平臺(tái)上有用戶創(chuàng)建的內(nèi)容及相關(guān)商品。現(xiàn)在，則只有用戶和他們發(fā)的帖子。無(wú)論是當(dāng)時(shí)還是現(xiàn)在，最終都回到數(shù)據(jù)上來(lái)。唯一的變化是需要讓只說(shuō)方言的用戶得到基本的用戶體驗(yàn)。”
Roposo客戶端應(yīng)用現(xiàn)在提供視頻制作工具，以便人人都能創(chuàng)建視頻。平臺(tái)還于今年一季度推出了AR功能。
Zapyle也不例外，在其轉(zhuǎn)型時(shí)也對(duì)后端進(jìn)行了改造。最初，Zapyle只有一個(gè)客戶端應(yīng)用，用戶可以創(chuàng)建賬戶上傳自己的衣柜。此外，平臺(tái)當(dāng)時(shí)只有用戶創(chuàng)建的內(nèi)容。如今，Zapyle自己也會(huì)產(chǎn)生內(nèi)容，用戶創(chuàng)建內(nèi)容只占到總量的兩三成。
Rashi表示：“從技術(shù)型平臺(tái)轉(zhuǎn)型到商品驅(qū)動(dòng)型平臺(tái)，公司必須吸納設(shè)計(jì)、銷售人才。自有品牌目前已經(jīng)招聘了設(shè)計(jì)師和銷售。下一步，我們打算擴(kuò)大對(duì)自主品牌的投資。”
還缺什么？
欠缺的東西還很多。只需分析一下自始至終保持前列的Myntra就能看出一些明顯的差別。
據(jù)印度管理咨詢公司Third Eyesight首席執(zhí)行官、零售業(yè)專家Devangshu Dutta表示，Myntra從早期階段就把精力放在從產(chǎn)品的角度做市場(chǎng)，而不是只看數(shù)字。
他說(shuō)：“雖然印度的在線商業(yè)是靠折扣推動(dòng)的，但Myntra一直以來(lái)都注重開發(fā)系列品牌，成為客戶在追求時(shí)尚時(shí)的最終選擇。”
市場(chǎng)發(fā)展之迅速，要求零售電商必須具有清晰的辨識(shí)度，成為用戶心中具有某種特質(zhì)的品牌，比如質(zhì)量好、款式多等。Devangshu認(rèn)為，必須確保電商市場(chǎng)的營(yíng)收主要來(lái)自于非折扣銷售。
他說(shuō)：“這是印度市場(chǎng)上在線零售商面臨的幾大問(wèn)題之一？蛻粢呀(jīng)習(xí)慣了買打折貨，而各大品牌商實(shí)際上已經(jīng)很難盈利。”他還補(bǔ)充道，企業(yè)最好找到適合自己的商業(yè)模式、產(chǎn)品組合以及目標(biāo)客戶，不能盲目跟風(fēng)做什么全渠道。
時(shí)尚電商2.0
Shopperts、Shop101等二手平臺(tái)，以及完全依靠社交媒體的一些創(chuàng)業(yè)者開啟了印度時(shí)尚電商時(shí)代的新篇章。Findow、Seenit、MyBataz等平臺(tái)還將線上線下時(shí)尚的展示推向了新的高度。
近年來(lái)，雖然時(shí)尚租賃和二手市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，業(yè)務(wù)整合、轉(zhuǎn)變現(xiàn)象仍然突出。比如，創(chuàng)立于2012年，曾融資5千萬(wàn)美元的電商銷售平臺(tái)Limeroad最初專注于女性時(shí)尚，但日前也開始涉足男性時(shí)尚。同樣，孟買的化妝品在線銷售品牌Nykaa現(xiàn)在也通過(guò)其新平臺(tái)Nykaamen滿足男性客戶的需求，該品牌還同時(shí)在主要平臺(tái)上銷售名牌服裝。
很明顯，眾多印度電商模式中規(guī)模擴(kuò)大的只有電商平臺(tái)。雖然商業(yè)模式還是會(huì)推陳出新，Devangshu卻認(rèn)為無(wú)論采用什么模式，電商公司都必須牢牢抓住用戶。
他解釋說(shuō)：“例如，客戶認(rèn)為銷售平臺(tái)和零售商并無(wú)二致。所以零售商必須笑臉相迎，確保產(chǎn)品能夠給客戶以很好的服務(wù)體驗(yàn)，而且還得與眾不同。”印度如今還根本看不到像中國(guó)那樣的社交、娛樂(lè)、電商大融合的模式。一定要加以比較的話，我們目前采用的Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)倒是與之有點(diǎn)相像。
根據(jù)品牌規(guī)劃專家、天使投資人Meeta Malhotra的看法，如果未來(lái)的趨勢(shì)是大融合，那么誰(shuí)最有可能實(shí)現(xiàn)這種新的電商模式呢？會(huì)是Facebook直接在其社交平臺(tái)上加上電商模塊嗎？她認(rèn)為，Instagram早期取得成功的在線購(gòu)物功能的確表明了這個(gè)方向。她說(shuō)：“到時(shí)候，我們就會(huì)看到像亞馬遜、沃爾瑪或Flipkart之類的龐然大物，憑借其巨大的體量鞏固自己的市場(chǎng)地位。”
如果是這樣，電商公司必須解決兩大問(wèn)題：其一，客戶為什么要從他們那里買東西？其二，它們是否有可持續(xù)的商業(yè)模式？
正如Meeta所說(shuō)，盡管長(zhǎng)江后浪推前浪，真正吸引客戶的，是精確的價(jià)值定位。
文章編輯：Micronet微網(wǎng) 最好的微商城盡在Micronet微網(wǎng)
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