SIVA營銷理論是美國的營銷大師唐·舒爾茨教授提出的。很顯然，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4P理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”了。在當(dāng)今的(移動)互聯(lián)網(wǎng)改變了整個營銷市場，營銷人員不再主導(dǎo)一切，客戶或潛在客戶成了發(fā)送信息的人，而不是索取信息的人，組織變成了接收者與呼應(yīng)者。
1、SIVA營銷理論是什么？
SIVA理念，即“解決方案(solutions)、信息(information)、價值(value)和途徑(access)”。
1）解決方案(solution)：我如何解決自己的問題？
2）信息(information)：我可以通過什么方式來了解更多信息？
3）價值(value)：我需要犧牲什么來解決這個問題？
4）途徑(access)：在什么地方可以得到解決方案？
消費(fèi)者在表達(dá)需求，不斷尋找、修正并最終確定自己的解決方案的過程，實際上就是在S-I-V-A構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)路徑中不斷的調(diào)整方向、選擇新路徑并最終找到入口（A)的過程。消費(fèi)者在這個歷程中的每一次駐足和跳轉(zhuǎn)，都是營銷者和消費(fèi)者建立品牌溝通的機(jī)會；營銷者需要利用和把握好每一次個性化（One by One）的品牌對話機(jī)會，為消費(fèi)者提供實時（Real-time)信息支持，幫助消費(fèi)者縮短決策路徑，快速到達(dá)入口。
2、SIVA營銷案例分析
1）小李在深圳一家公司做文員，她覺得每天工作繁雜無聊，她想改變目前自己的工作狀態(tài)，有朋友做電商不錯，但自己什么也不懂，于是她決定參加培訓(xùn)來提升自己的技能。然后小李在網(wǎng)上搜索“電商包括哪些課程”，"哪里有電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)"。我們把這個過程定位為S(尋找問題解決的方案)。
2）突然小李看到了某電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的廣告，看到該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不但環(huán)境好，而且是師資力量強(qiáng)，包教包會包就業(yè)，于是小李詳細(xì)了解了該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程內(nèi)容、收費(fèi)、如何就業(yè)等。這個過程我們定位為I(消費(fèi)者尋求的信息)。
3）上面的過程了解完畢，小李心里有數(shù)了，但她還是不太放心，又去搜索了其他幾家電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在價格，服務(wù)，師資，所在地域等方面做了綜合對比；然后再深入了解各電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的口碑，評價。這個過程我們定位為V(衡量價值)。
4）下了決心后小李就開始搜上述電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)址，然后在發(fā)現(xiàn)了該電商培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站，進(jìn)入后通過ＱＱ進(jìn)行詳細(xì)咨詢并預(yù)約試聽。這個過程我們定位為A(尋找入口)。
我們在針對每個過程中要有針對性的營銷，才能一步步的把客戶吸引過來。
從上面這個案例我們可以看出，學(xué)員的學(xué)習(xí)的過程：認(rèn)知——好感——依賴——維系。
其實不止是培訓(xùn)行業(yè)，在其他很多行業(yè)中也是通用的。
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