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中國(guó)電子商務(wù)研究中心、
億邦動(dòng)力
前幾年還在市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨的生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在處境變得越來越艱難。生產(chǎn)廠家可以自己檢查下身體，是不是出現(xiàn)了以下“癌癥”癥狀：
過分依賴現(xiàn)有渠道 ，受制于經(jīng)銷商、零售商。生產(chǎn)商的命運(yùn)很大程度上是掌握在經(jīng)銷商、零售商的手中的。生產(chǎn)商即使吃再多虧，也得努力同他們保持良好的關(guān)系，否則，一旦失去他們對(duì)產(chǎn)品的支持，廠家很難說不會(huì)從此退出市場(chǎng)。
大批量年代一去不復(fù)返了。大型廠商大都遵循“量大采購(gòu)價(jià)格就低”的原則，這意味著那些小型批發(fā)商，無法像大企業(yè)一樣以優(yōu)惠價(jià)格采購(gòu)。甚至更多時(shí)候，不是價(jià)格問題，而是小批發(fā)商根本拿不到想拿的貨。但這不就將這些小批發(fā)商硬生生拒之門外了嗎？
就像現(xiàn)在很多微商群體都在尋找優(yōu)質(zhì)貨源，很多廠商卻無法為他們提供拿貨的便利，白白將這么大的客戶群體拱手讓給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。再說，誰能確保原有的大批量采購(gòu)的客戶永遠(yuǎn)忠誠(chéng)呢？一旦這種過于重點(diǎn)的客戶流失，又沒有其他優(yōu)質(zhì)客源，整個(gè)企業(yè)很有可能陷入倒閉的危機(jī)。
價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪商家客戶。廠家之間的渠道之爭(zhēng)可謂激烈。哪個(gè)廠商不想占有流通渠道，做市場(chǎng)的主導(dǎo)者？但在產(chǎn)品單一、仿冒成風(fēng)，同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，廠商爭(zhēng)取渠道只會(huì)采用價(jià)格廝殺？梢赖氖莾r(jià)格戰(zhàn)是無法持久的,奪得了一時(shí)的勝利，卻是以永久傷害自身品牌為代價(jià)的。
展會(huì)費(fèi)用高，但效果越來越不好。展會(huì)的成本在不斷增加，參加一次展會(huì)少則幾萬，多則幾十萬，而且這些買家都是集中的，一個(gè)客戶就有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪，僧多粥少，要洽談成功很難。
被拖欠貨款。貨款不能按時(shí)收回是所有廠商都會(huì)遇到的頭疼事。而面對(duì)廠家的催還款，有的經(jīng)銷商、批發(fā)商總會(huì)以資金緊張為由拖欠貨款，更有甚者，還玩失蹤。一旦款項(xiàng)過于巨大，廠商輕者陷入經(jīng)營(yíng)困境，重者工廠倒閉。
以產(chǎn)代銷。很多廠家都是被嚴(yán)重的庫(kù)存拖垮的。那么造成庫(kù)存過剩的罪魁禍?zhǔn)资钦l？生產(chǎn)過剩！以產(chǎn)代銷的方式已經(jīng)明顯不適應(yīng)市場(chǎng)需求了。對(duì)于產(chǎn)品不對(duì)路所帶來的痛，廠商應(yīng)該是最能體會(huì)得到的。
面對(duì)線下批發(fā)這些難以言說的痛，不少?gòu)S商將目光投向了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)，比如上阿里批發(fā)，試圖拓寬渠道，拓展客戶。但現(xiàn)實(shí)卻是，很多企業(yè)雖然上了平臺(tái)開了店鋪，但卻沒有去運(yùn)營(yíng)。再者，阿里巴巴上雖有大量流量，但是眾多的供應(yīng)商同擠在一個(gè)平臺(tái)上，供應(yīng)商的信息得不到展示，流量也根本就不夠，又談何拓展新客戶呢？
去哪找新的客戶？現(xiàn)在很多商家都活躍在移動(dòng)端，因?yàn)橄M(fèi)者越來越多地跑到移動(dòng)端消費(fèi)了。客戶在哪，廠家就要到哪。但是雖然阿里也有布局移動(dòng)端，但它卻幾乎不具備社會(huì)媒體傳播的特性。而在移動(dòng)端，目前最有爆發(fā)力的莫過于社交營(yíng)銷，也即是社交口碑傳播。
這也就是為什么越來越多的大型廠商會(huì)采用國(guó)內(nèi)知名的IT企業(yè)Micronet微網(wǎng)提出的自建B2B微信商城模式，因?yàn)檫@種模式可以說是目前最為理想的批發(fā)模式，能通過社交營(yíng)銷輕松獲取大量流量、黏住老客戶、拓展新客戶。
那么在這種自建B2B模式下，廠商是如何做到流量、客戶雙豐收呢？
1.采購(gòu)商隨時(shí)隨地下訂單和支付。
B2B微信商城可將訂單、商品、客戶、庫(kù)存、資金、支付、物流等信息統(tǒng)一處理，有條不紊。采購(gòu)商上廠家的B2B微信商城即可隨時(shí)隨地下訂單和支付。交易全程不需要人工干預(yù)，廠家可以節(jié)省大量的人員成本和交易成本。
2.價(jià)格保密。
批發(fā)的本質(zhì)就是通過信息不對(duì)稱來賺取差價(jià)。廠家可以設(shè)置游客無法看到產(chǎn)品價(jià)格。這樣就避免了非批發(fā)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手窺探到價(jià)格。
并且廠家可根據(jù)權(quán)限設(shè)置不同的會(huì)員等級(jí)，如普通會(huì)員、VIP會(huì)員等等，不同等級(jí)的會(huì)員只能看到相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。當(dāng)然，會(huì)員可在線升級(jí)等級(jí)，廠家也可以自定義某個(gè)會(huì)員的級(jí)別。
3.客戶會(huì)主動(dòng)推廣商品信息。
通過商城中的分傭系統(tǒng)，客戶并不需要局限于原有的“采購(gòu)+賣貨”模式，而是還可以通過將商城中的產(chǎn)品或會(huì)員注冊(cè)頁(yè)面分享到微信、朋友圈、微博、QQ等社交平臺(tái)，有人下單或注冊(cè)成會(huì)員，就能夠拿到傭金。
批發(fā)商城一般客單價(jià)都會(huì)比較高？蛻敉茝V一次就能獲得豐厚的回報(bào)，何樂而不為呢？而且由于是熟人推薦熟人，沒有信任障礙，更容易成交。這給廠商帶來很大的好處，客戶成為了廠家的免費(fèi)推銷員，為商城帶來巨大流量和客戶。廠家根本不用擔(dān)心推廣問題。
4.通過“微網(wǎng)伙拼”引爆整個(gè)商城銷量。
B2B商城中內(nèi)置的微網(wǎng)伙拼是Micronet微網(wǎng)開發(fā)的國(guó)內(nèi)首個(gè)將阿里伙拼模式完美移植到微商平臺(tái)的功能，以“批量越多價(jià)格越低”的方式，讓廠商短時(shí)間內(nèi)大量銷貨，也讓小采購(gòu)商采購(gòu)到物美價(jià)廉的好貨源。
廠商可以自行發(fā)起伙拼項(xiàng)目，一般參加伙拼的產(chǎn)品價(jià)格都比較低，且限時(shí)搶購(gòu)，采購(gòu)商會(huì)為了以最快速度拿到更低的批發(fā)價(jià)而拼命搶購(gòu)更多。
當(dāng)然，也可選擇一款主打低價(jià)的產(chǎn)品作為引流，詳情內(nèi)做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，例如賣打底褲時(shí)，可以關(guān)聯(lián)連褲襪、絲襪等。這樣可帶動(dòng)商城里其他商品在短時(shí)間內(nèi)大量曝光。最后將參與伙拼的顧客資料進(jìn)行整理、維護(hù)，可以發(fā)展出長(zhǎng)期合作的客戶，進(jìn)行多次銷售。
5.鎖住客戶。
廠家可以將原有的客戶和新引流而來的客戶或潛在客戶全部匯聚到微信平臺(tái)上，這樣通過微信平臺(tái)發(fā)布的信息，比如新品上市的信息，可以輕松地直達(dá)目標(biāo)客戶，客戶收到信息后可馬上在線咨詢并下單支付。
再者，通過在微信平臺(tái)上建立對(duì)采購(gòu)商很有價(jià)值的“商人圈子”、“采購(gòu)圈子”或者“采購(gòu)社區(qū)”，可以將客戶牢牢黏住。
6.打造一個(gè)永不閉幕的展會(huì)。
在線下展會(huì)上與客戶的交流是短暫的，粗略的。有了微信平臺(tái)和微信B2B商城，客戶只需在會(huì)場(chǎng)掃描廠家的微信平臺(tái)二維碼，便成了廠家的粉絲，當(dāng)場(chǎng)可了解廠家的更多信息。
展會(huì)上所難以說清的內(nèi)容，廠家在微信平臺(tái)上也可以與客戶仔細(xì)交流。客戶可在B2B商城隨時(shí)咨詢和下單。當(dāng)然，在展會(huì)效果越來越不好的今天，通過微信營(yíng)銷推廣，也可以讓素未謀面的客戶主動(dòng)找上門來。
7.品牌建設(shè)。
除了產(chǎn)品創(chuàng)新之外，通過自建的B2B商城也可以有效地進(jìn)行企業(yè)自身的宣傳，比如品牌文化、產(chǎn)品展示、售后服務(wù)等，以此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離。
8.實(shí)時(shí)互動(dòng)。
B2B微信商城和微信客戶幾乎24小時(shí)在線，廠商和客戶隨時(shí)找得到彼此。再者，B2B微信商城讓復(fù)雜的“多對(duì)多”交流變成了“人機(jī)交互”的簡(jiǎn)單指令操作。
比如說廠家只需將諸多產(chǎn)品信息資料通過產(chǎn)品頁(yè)面或微信圖文展示，客戶便可快速方便地閱讀查詢，又或者建立“自動(dòng)回復(fù)”，客戶回復(fù)關(guān)鍵詞就可得到即時(shí)回復(fù)。這些都可避免重復(fù)回復(fù)顧客提的基礎(chǔ)問題，節(jié)省大量客服工作。
9.“預(yù)售搶購(gòu)”實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)。
通過商城中的“預(yù)售搶購(gòu)”功能可實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn)。比方說，一家企業(yè)要推出一款新的保溫杯，但不確定需要生產(chǎn)多少。他可以這樣做：將這個(gè)產(chǎn)品圖樣、設(shè)計(jì)原理等等的介紹在微信平臺(tái)上展示出來，讓有興趣的客戶先進(jìn)行預(yù)約\預(yù)訂。商家通過預(yù)約數(shù)，判斷出產(chǎn)品的受歡迎程度，確定大概的生產(chǎn)數(shù)量，做到實(shí)實(shí)在在的零庫(kù)存、按需生產(chǎn)。
自建B2B微信商城是否會(huì)顛覆阿里批發(fā)？很難說。上阿里批發(fā)是多了一條批發(fā)的渠道，但時(shí)刻要跟中國(guó)各式各樣大大小小的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。而自建B2B可以讓廠家在細(xì)分的B2B領(lǐng)域里占有很大的優(yōu)勢(shì)，并在未來成為企業(yè)的戰(zhàn)略中心。兩者選其一，還是專注于一個(gè)，廠商只有想清楚未來所要達(dá)到的目的，才能做出正確的選擇！
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