“營(yíng)銷(xiāo)”就好比“開(kāi)花”、“銷(xiāo)售”就好比“結(jié)果”。沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果是很難的，沒(méi)有結(jié)果光開(kāi)花也是沒(méi)用的。商家會(huì)有一些誤區(qū)：1、重“銷(xiāo)售”輕“營(yíng)銷(xiāo)”；2、重“營(yíng)銷(xiāo)”輕“銷(xiāo)售”，說(shuō)到底就是兩手抓兩手都要硬！
首先簡(jiǎn)單地解釋一下什么是“營(yíng)銷(xiāo)”，什么是“銷(xiāo)售”，因?yàn)楹芏嗬习褰?jīng)常把這2個(gè)概念混為一談的。
營(yíng)銷(xiāo)：讓產(chǎn)品好賣(mài)
具體包括：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（品牌定位、目標(biāo)客戶選擇、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)等）；
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)（渠道建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)策略、廣告等）；
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建（營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)、考核等）。
銷(xiāo)售：把產(chǎn)品賣(mài)好
具體包括：
了解顧客需求、產(chǎn)品介紹、成交、收款、顧客轉(zhuǎn)介紹、顧客服務(wù)等等。
搞清楚“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”的概念后，我們來(lái)看看對(duì)于中小企業(yè)而言，“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”究竟哪個(gè)更重要？對(duì)于不同企業(yè)，“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”的重要程度不同，當(dāng)然不同的老板也會(huì)從不同角度來(lái)看待這二者的重要性。
我這里要提出一個(gè)鮮明的觀點(diǎn)：
對(duì)于中小企業(yè)，“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”都很重要！
“營(yíng)銷(xiāo)”就好比“開(kāi)花”、“銷(xiāo)售”就好比“結(jié)果”。沒(méi)有開(kāi)花想要結(jié)果是很難的，沒(méi)有結(jié)果光開(kāi)花也是沒(méi)用的。
其實(shí)，去比較“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”哪個(gè)更重要并沒(méi)有什么意義。當(dāng)然我如果只是提出上面這個(gè)觀點(diǎn)本身也沒(méi)有意義。那我為何要寫(xiě)這篇文章，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多老板都很容易偏重某一個(gè)而忽略另外一個(gè)。
下面來(lái)說(shuō)明一下老板容易出現(xiàn)的偏誤：
1、重“銷(xiāo)售”輕“營(yíng)銷(xiāo)”
這種老板非常多。往往是有了一個(gè)還不錯(cuò)的產(chǎn)品，就開(kāi)始大量招聘銷(xiāo)售人員，然后希望把產(chǎn)品大量地賣(mài)出去，最后很可能會(huì)碰壁。所以這種老板就會(huì)有困惑：為什么我有那么好的產(chǎn)品卻賣(mài)不掉？為什么我招了那么多業(yè)務(wù)員卻總是出不了業(yè)績(jī)？關(guān)鍵原因就是這種老板基本還沒(méi)做“營(yíng)銷(xiāo)”就想著把“銷(xiāo)售”做好。不是不可能，而是難度太大了。
這幾年中國(guó)的企業(yè)都非常流行學(xué)銷(xiāo)售技巧（我自己也講銷(xiāo)售課程）。世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬•吉拉德備受推崇，喬•吉拉德提出的“在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、把任何產(chǎn)品賣(mài)給任何人”的理念已經(jīng)深深影響了中國(guó)的廣大企業(yè)。我自己也多次去聽(tīng)過(guò)喬•吉拉德的現(xiàn)場(chǎng)演講，經(jīng)常也看喬•吉拉德的視頻和書(shū)籍。大家學(xué)習(xí)喬•吉拉德的銷(xiāo)售精神和銷(xiāo)售技巧當(dāng)然是好事情，可是在學(xué)銷(xiāo)售的同時(shí)，請(qǐng)各位老板千萬(wàn)別忘記了營(yíng)銷(xiāo)。各位，喬•吉拉德銷(xiāo)售的確做得很好，可是你們知道他賣(mài)的是什么車(chē)嗎？他賣(mài)的車(chē)是美國(guó)通用汽車(chē)集團(tuán)旗下最大的品牌雪佛蘭（世界上最成功的汽車(chē)品牌之一）。如果他去賣(mài)一種垃圾汽車(chē)的話，估計(jì)不會(huì)取得那么非凡的成績(jī)。并且中小企業(yè)要想吸引或者培養(yǎng)一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員，其實(shí)非常難，所以我們不能指望有像喬•吉拉德這樣頂尖的銷(xiāo)售員把我們的東西賣(mài)出去。
前幾天我碰到一個(gè)老板投資做了一個(gè)項(xiàng)目，主要包括給客戶做網(wǎng)絡(luò)推廣和線下的一些企業(yè)服務(wù)（包括法律顧問(wèn)、會(huì)計(jì)服務(wù)等），這個(gè)項(xiàng)目按照會(huì)員制服務(wù)，一年的會(huì)費(fèi)是1.8萬(wàn)。坦白地說(shuō)，如果把這些服務(wù)都做好的話，這個(gè)收費(fèi)是很便宜的。不過(guò)因?yàn)檎麄(gè)商業(yè)模式比較新，最開(kāi)始要讓客戶接受肯定有比較大的難度。當(dāng)時(shí)這個(gè)老板就和我分享了下面一段話：“不管我公司的產(chǎn)品做得怎么樣，我招的這些銷(xiāo)售員就應(yīng)該賣(mài)出去。就好比我當(dāng)年做青島啤酒的業(yè)務(wù)員，管它酒瓶里裝的是啤酒還是馬尿，能不能把第一瓶賣(mài)出去就是我的本事了。當(dāng)然客戶買(mǎi)不買(mǎi)第二瓶我就決定不了了，這個(gè)就得看青島啤酒本身的品質(zhì)了。”這個(gè)老板說(shuō)的這段話本身并沒(méi)有錯(cuò)誤，不過(guò)從中可以明顯地感覺(jué)出他重銷(xiāo)售輕營(yíng)銷(xiāo)的思想。
10月30號(hào)我到青島即墨做培訓(xùn)，有一個(gè)賣(mài)服裝的老板找我做咨詢時(shí)有過(guò)大概下面這樣一段對(duì)話，這個(gè)老板也代表了不少老板目前的想法。
服裝店老板：“袁老師，很多客戶到我店里買(mǎi)衣服都說(shuō)我們的衣服很貴，怎么辦？”
袁瀚：“你們的衣服賣(mài)多少錢(qián)？”
服裝店老板：“比如吧一件衣服我們賣(mài)500塊，一模一樣在市區(qū)的海信廣場(chǎng)（備注：青島市區(qū)最高檔的超市）賣(mài)800塊？腿巳ズＰ艔V場(chǎng)買(mǎi)800塊不說(shuō)貴，但是來(lái)我們這里500塊還說(shuō)貴。你教教我們?cè)趺翠N(xiāo)售吧。”
袁瀚：“我可以教你如何介紹產(chǎn)品、如何報(bào)價(jià)、如何成交，顧客不會(huì)說(shuō)貴。不過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題是我想先問(wèn)你是老板還是店里的銷(xiāo)售員？”
服裝店老板：“我是老板啊。我店里有營(yíng)業(yè)員，不是我自己賣(mài)，都是店里的營(yíng)業(yè)員賣(mài)。”
袁瀚：“好，我可以教你和你的營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧。不過(guò)既然你是老板，你應(yīng)該思考的不只是如何把你的衣服以500塊賣(mài)出去，并且還應(yīng)該思考如何讓你的衣服感覺(jué)值800、值1000，這樣你賣(mài)500塊客戶就不會(huì)說(shuō)貴了，這個(gè)就是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。”
服裝店老板：“可是同樣的衣服在海信超市比我這里賣(mài)得貴多了啊。”
袁瀚：“第一，海信廣場(chǎng)的檔次比你店的檔次高多了；第二，就算你的衣服確是和海信廣場(chǎng)的衣服是一樣的，顧客也不一定相信。這個(gè)還是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。“
服裝店老板：“這些都不重要，關(guān)鍵就是怎么賣(mài)出去，所以你就直接告訴我銷(xiāo)售方法吧。”
因?yàn)檫@個(gè)服裝店老板完全沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的理念，我只好把銷(xiāo)售的方法（包括如何塑造衣服的價(jià)值、如何報(bào)價(jià)、如何成交等）。這個(gè)老板學(xué)習(xí)了這些銷(xiāo)售技巧后非常高興，不過(guò)我卻為她未來(lái)而擔(dān)憂。
我上面列舉的這些顧客的思維方式，在看這篇文章的讀者中也不乏有許多人會(huì)有同樣的思維方式。
為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的重“銷(xiāo)售”輕“營(yíng)銷(xiāo)”的情況？我覺(jué)得主要是跟很多老板的經(jīng)歷有關(guān)系：大部分的老板都是做銷(xiāo)售出身的（我自己也不例外）。銷(xiāo)售員主要思考的就是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去。當(dāng)他們做老板后，雖然身份變了，但是思考方式卻沒(méi)有變。所以基本可以說(shuō)這些老板的本質(zhì)是沒(méi)有變的，不過(guò)只是從小業(yè)務(wù)員變成了大業(yè)務(wù)員，根本不具備一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的思考方式。所以這些老板都非常需要補(bǔ)經(jīng)營(yíng)管理的課（營(yíng)銷(xiāo)是其中一門(mén)并且是至關(guān)重要的）。
2、重“營(yíng)銷(xiāo)”輕“銷(xiāo)售”
這樣的老板比較少。我寫(xiě)在這里，是提醒老板們不要在重視營(yíng)銷(xiāo)后就忽略了銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)做到極致是幾乎不用做銷(xiāo)售的，比如可口可樂(lè)公司根本就不用跟消費(fèi)者一瓶瓶賣(mài)可樂(lè)，我們都是主動(dòng)跑去買(mǎi)可口可樂(lè)的，可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)（集中體現(xiàn)在品牌）做得非常好，所以幾乎不太用做銷(xiāo)售。不過(guò)中小企業(yè)要想把品牌做成像可口可樂(lè)那樣是不現(xiàn)實(shí)的，所以我們還是得有一個(gè)有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不斷提高銷(xiāo)售能力，把我們的產(chǎn)品賣(mài)得更好。
當(dāng)您看了我這篇文章，希望你對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有同等的重視程度。我這里列個(gè)公式給大家：業(yè)績(jī)=營(yíng)銷(xiāo)×銷(xiāo)售
當(dāng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售能力同時(shí)提高的話，得到的結(jié)果不是相加、而是相乘。
假如你想要的結(jié)果是100分，你有下面三種方向：
1、營(yíng)銷(xiāo)只有1分，把銷(xiāo)售拼命做到100分；
2、銷(xiāo)售只有1分，把營(yíng)銷(xiāo)拼命做到100分；
3、把營(yíng)銷(xiāo)努力做到10分、把銷(xiāo)售努力做到10分。
我相信有智慧的朋友都會(huì)選擇第三個(gè)方向。
總結(jié)：對(duì)于中小企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售都非常重要，這兩者對(duì)于你想要的結(jié)果有相乘效果。所以“營(yíng)銷(xiāo)”和“銷(xiāo)售”，你要兩手抓兩手都要硬！祝愿你有更好的結(jié)果！
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