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今天早上出門見(jiàn)一大爺摔倒了，一小伙子上前問(wèn)道：大爺，我一月工資2000塊錢，能扶您起來(lái)么？ 大爺：小伙子，你走吧，我再等一會(huì)兒。
于是我也上前問(wèn)道：大爺我是開(kāi)化妝品連鎖的，我能扶您么？大爺看了下我，默默的往旁邊挪了挪，說(shuō)道“孩子，往年可以，今，今年…來(lái).....來(lái)大爺旁邊躺下！”
目前中小化妝品連鎖企業(yè)年銷售額基本在幾百萬(wàn)到一千萬(wàn)間徘徊，要突破很難，兩個(gè)億估計(jì)只能在夢(mèng)里做到。但是，真的沒(méi)有辦法嗎？
假設(shè)你經(jīng)營(yíng)著一家化妝品連鎖企業(yè)，有10間分店，年銷售額500萬(wàn)左右。你如何在投入最少資金和精力下，讓它一年后變身2個(gè)億？可以肯定，你不能再按照原來(lái)的玩法整天招商、擴(kuò)張，銷售業(yè)績(jī)?nèi)⒅鴺I(yè)務(wù)員。但是你可以想一下如何“減成本”和“增銷售額”。
我們都知道，化妝品連鎖企業(yè)被三座大山壓得喘不過(guò)氣：招商成本、鋪?zhàn)獬杀尽⑷藛T成本。
首先說(shuō)招商成本，現(xiàn)在市面上可供選擇的化妝品加盟項(xiàng)目實(shí)在是太泛濫了，網(wǎng)絡(luò)推廣成本也很高很浪費(fèi)。比如你投一個(gè)百度競(jìng)價(jià)，可能會(huì)有幾百個(gè)電話打來(lái)咨詢。但是沒(méi)談成時(shí)，這些客戶可能就浪費(fèi)了。那么是否可以這樣做：開(kāi)一個(gè)微信公眾平臺(tái)，讓這些潛在加盟商關(guān)注。這樣企業(yè)就跟這些聯(lián)系過(guò)的潛在加盟商保持了一種緊密的關(guān)系。平常通過(guò)微信平臺(tái)展示企業(yè)的實(shí)力，即時(shí)推送企業(yè)信息和互動(dòng)，這些人極有可能再次被激活。
接著說(shuō)鋪?zhàn)獬杀荆B鎖企業(yè)每開(kāi)一家門店，選址、裝修都要投入大量成本。人流量大的租金高得嚇人，便宜點(diǎn)的又沒(méi)人流量。想一下，能否重新打造一種新的分店格局？在一個(gè)城市或區(qū)域，開(kāi)設(shè)一兩間旗艦店或體驗(yàn)中心作為整個(gè)連鎖品牌的形象展示，然后適當(dāng)把部分效率低的門店縮小規(guī)模成銷售網(wǎng)點(diǎn)，僅展示少量需求頻次少的商品，儲(chǔ)存部分需求頻次高、剛需的商品。這樣一來(lái)，顧客在微信商城訂購(gòu)產(chǎn)品之后就可以直接到就近銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行體驗(yàn)（試用）和購(gòu)買，或由就近網(wǎng)點(diǎn)配送，有售后問(wèn)題直接過(guò)來(lái)。由于銷售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)地理位置的依賴性不強(qiáng)，在加上所有的銷售網(wǎng)點(diǎn)地址都會(huì)標(biāo)注在微信商城的位置導(dǎo)航上，即使開(kāi)在寫字樓顧客也能輕松找到，這樣不就大大降低了鋪?zhàn)獬杀玖藛幔?span lang="EN-US">
但說(shuō)到員工成本，確實(shí)相當(dāng)棘手。員工跳槽如家常便飯，剛培訓(xùn)完或業(yè)績(jī)不好就喊辭職或要求加薪，忠誠(chéng)度實(shí)在低。但這從另一方面也暴露出了連鎖企業(yè)的模式弊端：整個(gè)銷售業(yè)務(wù)都?jí)涸跇I(yè)務(wù)員身上，過(guò)分依賴于門店業(yè)務(wù)人員的三寸不爛之舌。一旦業(yè)務(wù)員的銷售能力和服務(wù)太差，連鎖企業(yè)必將遭遇滅頂之災(zāi)。我們知道，被“品牌”“口碑”吸引而來(lái)的顧客購(gòu)買意愿都比較強(qiáng)烈，也容易成交，那么，連鎖企業(yè)是否可以通過(guò)打造類似“個(gè)人護(hù)理專家”的品牌形象來(lái)持續(xù)吸引客戶？然后通過(guò)微信社交平臺(tái)傳播、微信商城的產(chǎn)品智能展示，讓顧客能跟品牌持續(xù)溝通，這樣客戶在沒(méi)有進(jìn)店之前，就已經(jīng)和你很熟悉，業(yè)務(wù)員就會(huì)有精力提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，帶來(lái)更大效益。
當(dāng)然，以上做法只能一定程度上降低成本，離2個(gè)億還很遠(yuǎn)呢。重點(diǎn)還要放在“增銷售額”上。在不可能投大錢做廣告的情況下，唯一的好辦法是充分利用好現(xiàn)有的資源：總店資源、門店資源、會(huì)員資源。
第一，總部資源如何利用？
想象這樣一個(gè)場(chǎng)景：陳小姐要買化妝品，進(jìn)入微信商城后，查看到整個(gè)連鎖店的所有化妝品，選到了所需產(chǎn)品預(yù)訂后，分店導(dǎo)航引導(dǎo)她到就近門店體驗(yàn)和取貨。或者她下單后選擇了物流配送，她所在區(qū)域分店在2個(gè)小時(shí)內(nèi)送貨上門，還省了運(yùn)費(fèi)。
以上場(chǎng)景看似簡(jiǎn)單，實(shí)則需要總部構(gòu)建好整個(gè)連鎖O2O體系。
為了讓顧客能快速在線上找到所需產(chǎn)品，總部需要將連鎖企業(yè)所有產(chǎn)品數(shù)字化，整合到微信商城里，所配備的在線客服都要經(jīng)過(guò)專業(yè)的護(hù)理知識(shí)培訓(xùn)，能夠根據(jù)皮膚狀況的描述推薦適宜的產(chǎn)品。
而為了能讓顧客方便地查詢到就近分店，總部需將所有分店（包括銷售網(wǎng)點(diǎn)）的地址都標(biāo)注在微信商城的地理位置導(dǎo)航上。這樣，顧客來(lái)到微商城后，系統(tǒng)就能自動(dòng)獲取顧客的地理位置，推送就近分店給他；若顧客沒(méi)有選擇分店，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將訂單分配到距離顧客最近的分店，訂單歸屬于此分店。這樣分店就會(huì)有積極配合總部實(shí)施O2O。
第二，門店資源如何充分利用？
大多數(shù)化妝品店給人的印象是：從顧客踏入門店的那一刻起，導(dǎo)購(gòu)員就開(kāi)始采取緊迫盯人術(shù)，強(qiáng)力推薦那些從沒(méi)聽(tīng)過(guò)的“熱賣品”，推薦理由往往是“賣得好”。這怎么可能給顧客好的體驗(yàn)？
如果給每件產(chǎn)品都配備上商品獨(dú)立二維碼會(huì)怎樣？顧客來(lái)后，可以自助掃碼查看所需商品詳情，商品理念、功效反而能更好的傳達(dá)。這會(huì)更有助于顧客挑選購(gòu)買。
再者，可以讓導(dǎo)購(gòu)員推薦顧客關(guān)注總部微信平臺(tái)。那么問(wèn)題來(lái)了…..導(dǎo)購(gòu)員會(huì)有積極性引導(dǎo)顧客關(guān)注且協(xié)助掃碼購(gòu)物嗎？萬(wàn)一顧客在線下體驗(yàn)后直接跑線上購(gòu)買了，那銷售員肯定不樂(lè)意啊。怎么解決？推薦一個(gè)客戶給1元錢？往壞處想，若是導(dǎo)購(gòu)員為了得到更多的獎(jiǎng)金而讓客戶取消關(guān)注再重復(fù)關(guān)注，這樣不就亂套了嗎？最好的辦法應(yīng)該是有一套能智能計(jì)算傭金且防作弊的系統(tǒng)，比如像Micronet微網(wǎng)的分傭系統(tǒng)，導(dǎo)購(gòu)員拿給顧客掃的二維碼是帶有導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)有標(biāo)志的，顧客關(guān)注后，導(dǎo)購(gòu)員和顧客都能獲得積分，而且無(wú)論顧客是購(gòu)物完現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算還是收藏商品鏈接回家在線購(gòu)買，甚至是以后所有的線上線下交易，導(dǎo)購(gòu)員都能獲得相應(yīng)的傭金。這樣，即使不給導(dǎo)購(gòu)員加薪，她們也會(huì)積極引導(dǎo)顧客掃碼的。
而且在分傭制度下，導(dǎo)購(gòu)員的銷售渠道不用再局限于實(shí)體店，微信商城里的任一產(chǎn)品鏈接她們都能分享到朋友圈等社交平臺(tái)，好友購(gòu)買了就能賺到傭金。這種制度也有另一好處，即使導(dǎo)購(gòu)離職去了新環(huán)境，仍可以繼續(xù)做銷售員和拿傭金（會(huì)有限期）。
以上局面三方共贏，導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)提高了，微信平臺(tái)粉絲增加了，門店松散的顧客流也匯聚成了線上粉絲，而微信平臺(tái)對(duì)這些客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化信息推送，又能再次反流到門店。
第三，會(huì)員資源如何更好地利用？
大部分的化妝品連鎖企業(yè)都有實(shí)施會(huì)員制，只是數(shù)據(jù)庫(kù)基本只是一些表單，與會(huì)員聯(lián)系時(shí)需要打電話，發(fā)郵件。如何才能達(dá)到簡(jiǎn)單有效地互動(dòng)？至少需做兩點(diǎn)改變：
1. 全渠道客戶關(guān)系管理：充分利用PC、微信、微博等多個(gè)渠道匯聚會(huì)員，將所有會(huì)員信息都保存到CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)里，會(huì)員信息同步，積分通用，會(huì)員卡線上線下通用，如此企業(yè)才能掌控所有會(huì)員，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
2. 注重會(huì)員口碑傳播：化妝品大多做的是女人生意，女人更相信閨蜜的推薦。那么如何激發(fā)沉睡的會(huì)員能量，讓線下口碑轉(zhuǎn)播到線上，引發(fā)新客戶到店呢？首先連鎖店要做成“個(gè)人護(hù)理店”，讓顧客感受到全新的購(gòu)物理念和生活態(tài)度，產(chǎn)品也對(duì)美容有積極改善，這樣顧客才會(huì)愿意把自己的美好體驗(yàn)分享給親友。在此基礎(chǔ)上，可以引導(dǎo)每個(gè)會(huì)員都積極分享會(huì)員注冊(cè)頁(yè)和微信商城里任何商品到微信、微博、論壇等社交平臺(tái)，有人注冊(cè)或購(gòu)買就能獲得傭金。由于這些會(huì)員對(duì)產(chǎn)品有親身體驗(yàn)，推薦起來(lái)比導(dǎo)購(gòu)員還有說(shuō)服力，更容易成交。而假設(shè)有5萬(wàn)會(huì)員，其中只要10%向朋友推薦，朋友又推薦給她的朋友，所帶來(lái)的新會(huì)員也將是滾雪球般暴增的。
上面“減成本”和“增銷售額”的構(gòu)想看起來(lái)很難實(shí)現(xiàn)？實(shí)際上只需利用Micronet微網(wǎng)的“連鎖分店O2O+多層次分傭+API”模式體系便能實(shí)現(xiàn)。浴火重生，一年2億神話并不是夢(mèng)。因?yàn)，已?jīng)有企業(yè)實(shí)現(xiàn)了。
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