周磊：91拼團(tuán)創(chuàng)始人，國內(nèi)第一批活動社交網(wǎng)站六人行創(chuàng)始人。阿里早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員，中國供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)理，阿里第一任銷售總監(jiān)，建立其第一支銷售團(tuán)隊；新浪網(wǎng)大客戶總監(jiān)；2010年創(chuàng)辦六人行互動營銷服務(wù)，為廣發(fā)銀行，滇紅藥業(yè)，國貿(mào)商城，華潤五彩城，中糧大悅城等多家一線品牌提供移動互聯(lián)網(wǎng)和新媒體解決方案服務(wù)。
今天給大家講得題目叫7種武器引爆社群營銷，我對于社群的理解，簡單講是技術(shù)流，從技術(shù)角度思考這件事情。另外也可以說是產(chǎn)品流，從產(chǎn)品的角度思考社群營銷這件事情。
商業(yè)生態(tài)演變
1）金字塔形傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)
其實(shí)在20年前，是傳統(tǒng)商業(yè)的生態(tài)。在那個時代，做營銷基本上是三板斧。
第一板斧：先在中央電視臺的黃金時段買廣告，特別有時候要搶標(biāo)王。
第二板斧：請港臺明星，像成龍來做代言。
第三板斧：招經(jīng)銷商。
那時候包括秦池古酒、古井貢酒、小霸王學(xué)習(xí)機(jī)，成功用的就是這三斧。
2）電子商務(wù)結(jié)構(gòu)（大平臺進(jìn)行流量分發(fā)）
2002年淘寶出來之后，開始進(jìn)入電商成長的黃金10年。跟傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)不一樣的，這是一個矩陣式結(jié)構(gòu)。商家主要通過淘寶、天貓、京東、美團(tuán)這樣的平臺獲取流量、客戶，我們稱之為傳統(tǒng)電商。
從這個時代開始，主要營銷的結(jié)算方法叫CPC，按照點(diǎn)擊付費(fèi)，做得比較強(qiáng)的一個百度，第二個就是淘寶的直通車。
3）分子狀社會化商業(yè)結(jié)構(gòu)（碎片化流量）
到了社會化商業(yè)時代，也就是我們正身處的時代。商家想做營銷，和消費(fèi)者之間的連接關(guān)系正在發(fā)生一個根本的變化。這里有三種角色：
角色一：老客戶。老客戶帶新客戶是效率最高的營銷方式，沒有之一，也就是所謂的口碑時代。
角色二：意見領(lǐng)袖。產(chǎn)品生產(chǎn)初期，沒有用戶積累，通過社群的意見領(lǐng)袖做背書，觸達(dá)到他們的粉絲。比如現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)紅人。
角色三：殺手。各類微信群、貼吧有一個群體，經(jīng)常互相分享，好的促銷信息和活動，都會轉(zhuǎn)發(fā)分享，我們管這群人叫殺手。
社群營銷理念
1）三個步驟建立自己的用戶池
1.微信服務(wù)號、訂閱號、個人微信、微信群
2.品牌人格化
3.在線預(yù)訂服務(wù)與交互應(yīng)用
2）從微博到微信，營銷傳播方式的改變
2009年微博出來，2010年、2011年發(fā)展到頂峰。那個時代微博是社會化營銷主流的方式，那么微博營銷和現(xiàn)在的微信營銷究竟有什么樣的區(qū)別？
微博
1.中心化長鏈傳播
2.key point：段子手+大號
3.經(jīng)典案例：杜蕾斯雨鞋
我們稱微博為中心化長鏈傳播，就是說真正具有傳播力的是一些大V。內(nèi)容傳播的主要方式是段子手、大V， 所以在微博這種傳播的中心化長鏈傳播的結(jié)構(gòu)下，大家更容易傳播的是一些聳人聽聞的信息。
微信
1.強(qiáng)關(guān)系短鏈傳播，
2.社群+工具，
3.經(jīng)典案例：微信支付的推廣-微信紅包
微信時代很大的變化是，人際關(guān)系發(fā)生了變化，我稱之為強(qiáng)關(guān)系短鏈傳播，就是你在微信上，你旁邊主要的網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系是你的朋友或同事，跟你之間是一些強(qiáng)關(guān)系。
對比微信時代和微博時代兩個不同的媒體環(huán)境，什么樣的信息更容易得到分享？偨Y(jié)起來有兩個字，微博時代有趣的信息更容易得到分享，而在微信時代有用的信息更容易得到分享，這是一個傳播策略。
那么在微信時代，還有一個非常大的特點(diǎn)就是，大家是強(qiáng)關(guān)系、短鏈傳播。我們會發(fā)現(xiàn)，有很多H5游戲、小游戲，還有一些工具性的應(yīng)用，也非常適合在微信上進(jìn)行分享和傳播。
微信是目前使用頻度最高的社交媒體，去年5月份，騰訊官方曾經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)微信用戶獲取信息的方式80%是通過朋友的分享。僅20%是通過公眾號或者其他媒體推送。
那么怎么才能讓用戶主動分享？
社群營銷的七種武器
下面給大家講講社群營銷的7種武器，簡單歸納：
1）組局：以線下活動增強(qiáng)粘性
2）微課：觀念傳輸作為先導(dǎo)
3）拼團(tuán)：口碑營銷的實(shí)體化
4）送禮：技術(shù)驅(qū)動的走心營銷
5）投票：互動使用戶有更強(qiáng)存在感
6）積分：粉絲的轉(zhuǎn)化變現(xiàn)
7）紅包：走心走腎并行
現(xiàn)在主要來介紹其中三種。
1）組局：以線下活動增強(qiáng)粘性
組局會是社群營銷7種武器的一個重要組成部分。以一個河北房地產(chǎn)引流活動為例。
離北京大概兩三百公里，它是一個旅游地產(chǎn)，賣得是別墅， 2014年十一期間，在這個房地產(chǎn)地點(diǎn)，我們做了一個藍(lán)精靈主題樂園，通過20幾個自媒體進(jìn)行傳播。7天時間內(nèi)，通過報紙打過來電話不到10個。而通過自媒體包括六人行這樣的平臺，報名過來的人數(shù)到現(xiàn)場簽到的超過2萬。
為什么這么多人愿意分享和轉(zhuǎn)發(fā)？其一是活動本身的吸引力大，給予每個到達(dá)主題樂園的人一定補(bǔ)償，包括免費(fèi)午餐等。那么造成主動分享的一個原因，就是這里存在一個利他原則。
2）拼團(tuán)：口碑營銷的實(shí)體化
階梯拼團(tuán)是一個動態(tài)定價的過程，參團(tuán)的人越多，價格就越低。這樣的設(shè)計就會使得每一個參團(tuán)的人，都有動機(jī)、動力把這件事分享給更多的朋友，讓大家群體殺價，所以階梯拼團(tuán)是一個人多力量大的概念。
單層拼團(tuán)，是裂變式傳播分享的案例。比如三人成團(tuán)賣車?yán)遄，這樣一個商品，幾天之內(nèi)裂變出2000多個團(tuán)，為什么會產(chǎn)生裂變？這個機(jī)制也在于找到利益?zhèn)鞑c(diǎn)，產(chǎn)生分享機(jī)制。
規(guī)定時間內(nèi)湊齊三個人的可以享受一個優(yōu)惠價。當(dāng)?shù)谒膫人再參團(tuán)的時候，則需要開一個新的團(tuán)，這樣就會形成一個裂變式的分享機(jī)制。
3）微課：觀念傳輸作為先導(dǎo)
微課動的特點(diǎn)：
特點(diǎn)一：有效。微課你可以同時做百人、千人甚至萬人。第一個節(jié)約了線下活動成本， 第二個是圖文的方式更加有效傳達(dá)。
特點(diǎn)二：打賞。整個進(jìn)行微課的過程中，老師和同學(xué)互動，同學(xué)是用打字的方式，老師是用語音的方式進(jìn)行互動。那么打賞也是一種老師和同學(xué)之間的互動方式，微課這種方式是一種傳播思想、服務(wù)或者產(chǎn)品，實(shí)際上它已經(jīng)成為社群營銷時代重大的入口。
4）送禮：技術(shù)驅(qū)動的走心營銷
下面給大家講一個很有意思的武器，叫送禮。一個好的社群營銷，一定要有一個利他機(jī)制的設(shè)定，只有他有利他機(jī)制的設(shè)定，只有這樣才能不斷的重復(fù)玩。
以下分享送禮的一個模式。
互聯(lián)網(wǎng)上之前比較活的一個案例，叫丹霞謝柚。是為了感謝自己的朋友專門送出一箱柚子。當(dāng)時這個案例一下子賣出3000多箱。
借鑒這個案例我們做的一個是通過語音的產(chǎn)品。每一個用戶購買產(chǎn)品的同時，把自己的聲音錄進(jìn)去，可以生成一個自己的禮單，然后把禮單分享到朋友圈或者微信群，別人就可以來領(lǐng)禮物，同時把自己的定制給填寫進(jìn)去。
這樣一個武器，實(shí)際上它非常適合在社交關(guān)系鏈上進(jìn)行傳播。那么在今天這樣一個社會化商業(yè)時代，我們怎樣利用好社群營銷，除了平常社群里跟大家互動機(jī)制以外，一個很重要的點(diǎn)，就是要利用好的工具、武器，通過技術(shù)的方式放大營銷效果。
(本文轉(zhuǎn)自市場部網(wǎng)，作者周磊，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，請聯(lián)系我們，我們將及時溝通與處理。)
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