可能有人會把商業(yè)模式和賺錢模式混淆起來,然而,商業(yè)模式不僅僅是賺錢模式!
商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產(chǎn)品,給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值,在創(chuàng)造用戶價值的過程中,用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。一句話總結(jié),沒有用戶價值,就沒有商業(yè)價值。
很多創(chuàng)業(yè)大賽上,有很多充滿激情的創(chuàng)業(yè)者,一來就講自己的商業(yè)模式,一講商業(yè)模式就是未來三年能賺多少。其實,他們對什么是商業(yè)模式都沒有弄清楚,認為商業(yè)模式就是賺錢模式。一個商業(yè)模式的核心是產(chǎn)品,本質(zhì)是通過產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造價值。而且商業(yè)模式還包括定位、尋找需求最強烈的用戶群,用聰明的推廣方法接觸到這些用戶,在接觸過程中不斷把產(chǎn)品打磨好,等你有了巨大的用戶基礎(chǔ),賺到錢,是必須的。但是,如果你急著想賺錢,對不起,運氣好的話你可能會賺點小錢,運氣不好就直接掛了。
什么是商業(yè)模式?其實,商業(yè)模式不僅僅是賺錢模式,它至少包含了四方面內(nèi)容:產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式,最后才是收入模式,是怎么去賺錢。一句話,商業(yè)模式是你能提供一個什么樣的產(chǎn)品,給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值,在創(chuàng)造用戶價值的過程中,用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。
一、產(chǎn)品模式,也就是你提供了一個什么樣的產(chǎn)品。
真正能在互聯(lián)網(wǎng)里做大的公司,都是產(chǎn)品驅(qū)動型的公司。所有的商業(yè)模式都要建立在產(chǎn)品模式的基礎(chǔ)之上。沒有了產(chǎn)品和對用戶的思考,公司不可能做大,走不了多遠。所以,你提供的產(chǎn)品是什么?能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值?你的產(chǎn)品解決了哪類用戶的什么問題?你的產(chǎn)品能不能把貴的變成便宜的,把便宜的變成免費的?能不能把復(fù)雜的變成簡單的?這是任何一個創(chuàng)業(yè)者在回答商業(yè)模式的時候,首先要去考慮的問題。
二、用戶模式,為用戶服務(wù)。
就是說,作為創(chuàng)業(yè)公司,你一定要找到對你的產(chǎn)品有最強烈需求的目標用戶。如果你說自己的產(chǎn)品是普世的產(chǎn)品,是放之四海而皆準的產(chǎn)品,這說明你沒有經(jīng)過認真的思考。
舉個例子,已在美國納斯達克上市的YY是一款語音聊天工具,剛起步的時候瞄準的是游戲工會。這些人要玩游戲,要對戰(zhàn),要手忙腳亂地操作鍵盤和鼠標,沒有時間打字。而且,游戲?qū)?zhàn)中的溝通不是一對一聊天,是多對多的團隊協(xié)作。因此,YY就開發(fā)出這種語音聊天工具幫助這些游戲工會的人,這些人是產(chǎn)品感受最強、需求最強的一批用戶。
另外的例子是紐帶線CRM系統(tǒng),最早紐帶線CRM叫智云通CRM,是一個CRM服務(wù)商,以前企業(yè)工作流程繁雜,沒有規(guī)范、客戶、訂單、項目、銷售都難管理,紐帶線不僅解決了這些問題,后來開發(fā)的商業(yè)數(shù)據(jù)分析工具,通過分析企業(yè)大數(shù)據(jù),深入了解用戶的需求,企業(yè)可以據(jù)此完善產(chǎn)品、服務(wù),滿足用戶的需求,通過數(shù)據(jù)分析,了解市場未來趨勢,驅(qū)動了企業(yè)轉(zhuǎn)型,創(chuàng)新商業(yè)模式。紐帶線長期對用戶需求的研究,解決了用戶問題,深受用戶喜愛,由此建產(chǎn)了口碑。這就是用戶模式,紐帶線CRM就是一個很好的案例。
三、推廣模式,這就是說你找到怎樣的方式能夠到達你的目標用戶群。
在中國,別迷信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑,即使產(chǎn)品做得再好,還沒接觸到大多數(shù)目標用戶,就可能先被互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上了。別人一模仿一捆綁,你多年的心血就算白費了。然而,很多人一提到推廣就想到要花錢,但花很多錢的推廣未必是好的模式。你的產(chǎn)品好,但是沒有錢去做推廣,你可能就會逼著自己想出很多辦法,很多公司在推廣模式上的創(chuàng)新都是被逼出來的,其創(chuàng)創(chuàng)新基本都是被逼出來的。一旦有了融資,錢多了,公司往往會直接砸錢做推廣,這個時候即使換頭豬來做市場總監(jiān),只要給他足夠多的錢,他也能想到拿錢去刷地鐵、刷公交、刷路牌廣告,也能在市場上砸出幾個泡泡出來。但是這不叫推廣模式,真正的推廣模式是要根據(jù)你的用戶群,根據(jù)你的產(chǎn)品,去尋找相應(yīng)的推廣方法。
另外一個問題是,砸錢式推廣,或者是在大公司里,有足夠多的推廣資源支持,往往會給人帶來錯誤的判斷,讓人產(chǎn)生錯覺,以為“一推就靈”,從而不再研究用戶需求,不再重視產(chǎn)品的體驗,其實這樣是最危險的。判斷是不是真正的推廣,最簡單的標準是把推廣資源一撤,不再砸錢,看產(chǎn)品的用戶量是不是往下掉。如果用戶量一下子掉下來了,這說明推廣無效,產(chǎn)品肯定存在問題。這個時候如果不對產(chǎn)品進行調(diào)整,你和團隊將面臨非常大的挑戰(zhàn)。真正的推廣是對產(chǎn)品的不斷完善和提升。在推廣的過程中,你要研究市場,跟目標用戶打交道,了解用戶真正的需求,了解用戶使用產(chǎn)品時遇到的困惑和問題,再反饋到產(chǎn)品上進行改進,由此不斷調(diào)整和完善。這樣,即使推廣沒有達到理想的結(jié)果,但是通過推廣,你發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的問題,你了解到真正的用戶需求,你發(fā)現(xiàn)了新的用戶群,這些收獲遠比單純的產(chǎn)品安裝量要有價值得多。
四、收入模式,就是在通過產(chǎn)品獲得巨大用戶基數(shù),在此前提下考慮怎么樣來獲取收入。
其實,商業(yè)計劃書里的收入模式幾乎是不靠譜的,如果一個創(chuàng)業(yè)公司真正做起來,會發(fā)現(xiàn)公司的收入模式往往與商業(yè)計劃書的設(shè)計相差千里。在公司發(fā)展過程中,收入模式往往不斷調(diào)整,有時候真的也是依靠運氣。比如,Google的兩個天才創(chuàng)始人做搜索引擎,好幾年找不到賺錢的方法,只能是給雅虎這樣的門戶網(wǎng)站提供搜索技術(shù)服務(wù)來養(yǎng)家糊口。這個時候,天上掉下來overture這個大餡餅。Overture是什么?它是搜索引擎付費點擊模式的鼻祖,overture專門為廣告客戶提供付費點擊服務(wù)。如果把Google看作是媒體,那么overture就是精細化廣告代理公司。隨后,雅虎收購了overture,整合入雅虎搜索中,Google的AdWords借鑒了overture的付費點擊模式,形成了搜索引擎的商業(yè)模式。所以,對創(chuàng)業(yè)者來說,談?wù)撌杖肽J,談(wù)撊绾钨嶅X,基本是最不靠譜的,而且沒有意義。真正有意義的應(yīng)該是根據(jù)大數(shù)據(jù)分析,從而更了解用戶的需求,再去不斷完善產(chǎn)品、服務(wù),甚至做企業(yè)的轉(zhuǎn)型、商業(yè)模式的創(chuàng)新。
提起overture,有時候我就想,全世界所有的搜索引擎都使用它創(chuàng)造的付費點擊廣告模式,但是overture自己卻無法成長為規(guī)模性的公司,最后落入被收購的命運(當然,對投資者而言,overture被雅虎收購,是最好的命運)。原因在于,overture創(chuàng)造的付費點擊模式,確實為廣告客戶創(chuàng)造了商業(yè)價值,但是作為寄生于搜索引擎的企業(yè),overture卻并沒有為用戶創(chuàng)造價值。反而是Google將搜索引擎的用戶價值和overture的付費點擊模式完美地結(jié)合在一起。
所以,在互聯(lián)網(wǎng)里,創(chuàng)業(yè)者如果志向遠大,不是滿腦子想著賺點小錢,那他一定得知道商業(yè)模式的本質(zhì)到底是什么,也需要從Google的故事里學會一個道理:沒有用戶價值,就沒有商業(yè)價值。
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