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5月6日消息，不久前，海寧皮革城電商供貨直播中心發(fā)布招募令，招募對(duì)象包括：國(guó)內(nèi)頭部電商平臺(tái)、直播平臺(tái)、MCN機(jī)構(gòu)、網(wǎng)紅達(dá)人、老板娘主播、優(yōu)質(zhì)全品類供應(yīng)鏈、直播電商服務(wù)商......

在這一長(zhǎng)串合作伙伴的招募背后，實(shí)則是海寧皮革城在面對(duì)直播電商大潮時(shí)，對(duì)自身角色、定位、功能的重新思考。作為傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，其本身正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型升級(jí)，試圖從原來(lái)的服裝商貿(mào)交易場(chǎng)所向全品類供應(yīng)鏈基地、網(wǎng)紅孵化基地、直播電商服務(wù)中心等多功能商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)變。

海寧中國(guó)皮革城股份有限公司副總經(jīng)理朱杰表示：“打造電商直播基地是海寧皮革城數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，除了廣泛招募電商生態(tài)合作伙伴，我們下一步還將整合資源建立云倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，為主播、機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保、貸款等電商金融服務(wù)。”

據(jù)了解，海寧皮革城在遼寧佟二堡、江蘇沭陽(yáng)、四川成都、湖北武漢等地建有10余個(gè)分市場(chǎng)，除了海寧總部，直播電商模式也在向分市場(chǎng)復(fù)制輸出。例如，2019年7月，佟二堡海寧皮革城電商產(chǎn)業(yè)孵化基地正式開業(yè)，旗下電商主播600多人，日均發(fā)單量約3萬(wàn)單，年銷售額約20億元。

實(shí)際上，海寧皮革城在電商領(lǐng)域的探索也是國(guó)內(nèi)眾多傳統(tǒng)商貿(mào)城尋求線上線下融合發(fā)展的縮影，在直播電商風(fēng)口下，線下傳統(tǒng)商貿(mào)城正在思考如何在線重構(gòu)“人貨場(chǎng)”的銷售體系。

01

頭部電商平臺(tái)紛紛切入產(chǎn)業(yè)帶

海寧皮革城是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的皮革專業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)也是中高端秋冬時(shí)裝的一級(jí)批發(fā)基地。根據(jù)皮革行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，每年全國(guó)60%以上的新款皮裝都出自海寧。

近些年來(lái)，隨著線上銷售渠道的興起，傳統(tǒng)商貿(mào)城的經(jīng)營(yíng)模式受到一定挑戰(zhàn)。“所有商業(yè)形態(tài)要解決的核心問(wèn)題都是銷售，傳統(tǒng)商貿(mào)市場(chǎng)是通過(guò)集中商戶和貨品資源吸引消費(fèi)者進(jìn)行選購(gòu)，而這種線下銷售場(chǎng)景在時(shí)間、空間上比較受限，時(shí)間上只能覆蓋‘早八晚五’，空間上只能覆蓋商貿(mào)城周邊300-500公里的商業(yè)圈。”

朱杰告訴我們，線上線下融合發(fā)展是集團(tuán)既定的發(fā)展戰(zhàn)略，而年初的疫情就像一個(gè)加速器，倒逼著商貿(mào)城和市場(chǎng)商家加快轉(zhuǎn)型步伐。

事實(shí)上，早在2018年，海寧皮革城就成為淘寶直播合作的第一個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)帶，2019年雙十一當(dāng)天，超過(guò)1100名淘寶主播參與海寧皮革城產(chǎn)業(yè)帶直播，總銷售額突破8億元。此后海寧皮革城又陸續(xù)與1688、抖音、快手、拼多多等電商平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)帶直播基地也紛紛落地。

朱杰認(rèn)為，電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，各大電商平臺(tái)切入產(chǎn)業(yè)帶，目的也在于引入更多有研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售能力的企業(yè)入駐。而依托于產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展起來(lái)商貿(mào)城，因?yàn)橥瑫r(shí)具備優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和龐大的商家資源，因而也成為各大電商平臺(tái)眼中的“香餑餑”。

“從傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)來(lái)看，我們的優(yōu)勢(shì)在于擁有皮革皮草等秋冬類服飾的供應(yīng)鏈資源，依托供應(yīng)鏈資源又打造了具備一定體量的交易平臺(tái)。整個(gè)商貿(mào)城實(shí)際上承載了從服裝原料供應(yīng)到設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、加工、市場(chǎng)銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)體系。”他說(shuō)。

在朱杰看來(lái)，目前各大電商平臺(tái)紛紛出臺(tái)扶持政策，支持商家開展直播帶貨，這對(duì)于市場(chǎng)商家、入駐主播來(lái)說(shuō)都是很好的福利，可以幫助他們加速轉(zhuǎn)型。而當(dāng)前最重要的是在整個(gè)商貿(mào)城營(yíng)造全民直播帶貨的氛圍，激發(fā)大家的參與熱情，讓更多傳統(tǒng)商家、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員參與進(jìn)來(lái)。

“我們初步估算，目前市場(chǎng)中大概有七成商戶已經(jīng)或正準(zhǔn)備布局電商直播。對(duì)于各大電商平臺(tái)的扶持政策，我們也會(huì)做普惠式的推廣，給予商家更多自主選擇的機(jī)會(huì)。”他說(shuō)。

02

商貿(mào)城新功能：網(wǎng)紅孵化+電商供貨

幫助商家轉(zhuǎn)型直播帶貨只是海寧皮革城探索線上線下融合發(fā)展的第一步，如何通過(guò)“人”和“貨”的組合繁榮整個(gè)直播電商生態(tài)，則是它正在持續(xù)探索和實(shí)踐的議題。

從“人”的角度來(lái)說(shuō)，除了商家轉(zhuǎn)型帶貨主播之外，海寧皮革城直播基地還在大量整合和吸引各地的網(wǎng)紅主播資源。

目前傳統(tǒng)商家轉(zhuǎn)型線上銷售還是會(huì)遇到一些痛點(diǎn)、難點(diǎn)，因?yàn)椴皇敲恳粋�(gè)商家最終都能轉(zhuǎn)型成為大網(wǎng)紅，而單靠店鋪直播也不能解決所有銷售問(wèn)題，所以合作外部網(wǎng)紅主播也成為商家拓展出貨渠道的有效路徑。從商家發(fā)展品牌的角度來(lái)看，原先很多依靠線下門店做品牌的商家也開始與頭部網(wǎng)紅對(duì)接合作。

“品牌需要大主播帶貨沖銷量，帶動(dòng)品牌影響力，主播也需要品牌做背書，提升直播間的產(chǎn)品檔次和格調(diào)。因此，不管是從銷售還是品牌宣傳的角度來(lái)說(shuō)，商家和主播的合作都將成為常態(tài)。”他說(shuō)。

網(wǎng)紅主播資源已成為商貿(mào)城運(yùn)營(yíng)直播電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，海寧皮革城今年也計(jì)劃自建具備一定粉絲體量的MCN機(jī)構(gòu)，借助幾大電商平臺(tái)對(duì)產(chǎn)業(yè)帶直播的流量扶持政策，快速孵化出一批帶貨主播。

據(jù)了解，整個(gè)海寧皮革城集團(tuán)入駐有一萬(wàn)多家線下商家，商貿(mào)城引入主播資源后，商家可以向主播提供現(xiàn)貨，也可以根據(jù)每個(gè)主播的人設(shè)定位做定制化的服裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。

而從“貨”的角度看，擴(kuò)充供應(yīng)鏈資源也成為當(dāng)下海寧皮革城運(yùn)營(yíng)直播電商的重要方向。

入駐商貿(mào)城的商戶很多都是“前店后廠”的經(jīng)營(yíng)模式，一家工廠一年大概生產(chǎn)200-300種款式的服裝，如果商家每天都要進(jìn)行線上直播銷售的話，只靠自己的工廠并不能滿足直播間用戶的需求。因此不管是傳統(tǒng)商家還是帶貨主播，優(yōu)質(zhì)、充足的貨源是他們能長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)直播電商的關(guān)鍵。

“秋冬服飾類目是我們產(chǎn)業(yè)帶的既有優(yōu)勢(shì)，為了適應(yīng)直播電商的運(yùn)營(yíng)邏輯，我們也在此基礎(chǔ)上整合了四季的服裝款式、日化用品等全品類供應(yīng)鏈，而對(duì)于入駐供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)，我們也可以為其對(duì)接大量主播資源。借助我們的物業(yè)空間優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈企業(yè)還可以自建直播間，方便與主播深度溝通。”他說(shuō)。

朱杰認(rèn)為，商貿(mào)城其實(shí)是一個(gè)搭建舞臺(tái)的角色，當(dāng)它同時(shí)抓住直播平臺(tái)、帶貨主播、供應(yīng)鏈等核心資源時(shí)，直播電商運(yùn)營(yíng)模式也將在短時(shí)間內(nèi)迅速跑通。

03

直播電商倒逼上游生產(chǎn)端轉(zhuǎn)型升級(jí)

直播電商在重構(gòu)“人貨場(chǎng)”的同時(shí)，也影響著上游制造端的生產(chǎn)模式。朱杰認(rèn)為，直播電商模式進(jìn)一步激活和打通了整個(gè)生產(chǎn)鏈條，而各大機(jī)構(gòu)的入駐也對(duì)產(chǎn)業(yè)帶在設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)等領(lǐng)域提出了新的要求，反向推動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶各個(gè)環(huán)節(jié)升級(jí)。

“海寧本身就是一個(gè)產(chǎn)地型的城市，很多市場(chǎng)商家都是‘前店后廠’的經(jīng)營(yíng)模式，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型線上銷售之后，整個(gè)工廠制造端也被進(jìn)一步激活了，很多工廠開始和網(wǎng)紅主播合作，根據(jù)主播粉絲人群的需求來(lái)匹配不同的生產(chǎn)線。包括目前有很多外貿(mào)企業(yè)也有出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的需求，合作網(wǎng)紅主播也是這些外貿(mào)工廠快速出貨的銷售通路。”他說(shuō)。

2018年淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶項(xiàng)目落地海寧皮革城時(shí)，陳雷就成為第一批加入淘寶直播的商家。他表示：“之前線下銷售模式往往要承受備貨的壓力，前期產(chǎn)品開發(fā)和投入成本較大，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型線上銷售后，直播間經(jīng)常采用預(yù)售的模式，根據(jù)粉絲的反饋定產(chǎn)量，對(duì)庫(kù)存的把握性更高。”

而從另一個(gè)角度來(lái)看，直播電商模式也在倒逼上游生產(chǎn)端的轉(zhuǎn)型升級(jí)�，F(xiàn)在很多主打“自產(chǎn)自銷”的商家主播已經(jīng)把服裝的材質(zhì)面料、制作工藝、成本利潤(rùn)等信息講解地非常透徹了，消費(fèi)者也會(huì)越來(lái)越重視產(chǎn)品性價(jià)比，這也就意味著服裝行業(yè)的“暴利時(shí)代”已經(jīng)結(jié)束了。

“工廠老板需要思考如何生產(chǎn)出質(zhì)量更好、性價(jià)比更高的產(chǎn)品，而這對(duì)于工廠的資源整合能力和產(chǎn)品研發(fā)能力都提出了更高的要求，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越發(fā)激烈。”朱杰說(shuō)。

快手主播“皮匠哥”是擁有12年皮草服飾生產(chǎn)加工經(jīng)驗(yàn)的工廠老板，目前在快手已擁有180萬(wàn)粉絲量。對(duì)于直播電商的未來(lái)發(fā)展，他判斷道：“直播電商平臺(tái)會(huì)逐漸走向規(guī)范化和品牌化，誰(shuí)家產(chǎn)品物美價(jià)廉、售后服務(wù)好，誰(shuí)就能留住顧客。”

與此同時(shí)，直播電商的發(fā)展模式對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)體的組織形態(tài)也提出了更高的要求。

“實(shí)際上，海寧皮革城已經(jīng)從傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)向適合電商銷售方式的路徑轉(zhuǎn)變，整個(gè)集團(tuán)也新成立電商公司，組建了適應(yīng)電商業(yè)務(wù)發(fā)展的人才隊(duì)伍，主攻供應(yīng)鏈整合、MCN主播孵化、電商運(yùn)營(yíng)技術(shù)支持等，”朱杰介紹說(shuō)。

據(jù)了解，2019年，海寧皮革城專門拿出F座一棟樓來(lái)打造電商直播供貨基地，總建筑面積7.7萬(wàn)平方米，共7層，每層約70個(gè)商鋪，下一步還有計(jì)劃擴(kuò)大電商業(yè)務(wù)規(guī)模，將皮革城E座、裘皮大廈打造成電商孵化基地。

談及未來(lái)商貿(mào)城的發(fā)展方向，朱杰表示，未來(lái)，商貿(mào)城會(huì)堅(jiān)持線上線下融合發(fā)展的方向，除了保持線下“批發(fā)+零售”經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)外，在直播電商方向也將有更多發(fā)展模式的探索。

“不同于很多純服務(wù)型的電商服務(wù)商，傳統(tǒng)商貿(mào)城從事電商服務(wù)實(shí)際上是重資產(chǎn)型的，其本身具備廣泛的市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以在全國(guó)各地的分市場(chǎng)輸出直播電商基地的運(yùn)營(yíng)模式，同時(shí)與各地優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈進(jìn)行深度合作，所以說(shuō)未來(lái)的商業(yè)想象空間還是很大的。”他樂(lè)觀地表示。

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